二、加強零售，樹立口碑 任何市場沒有零售就沒有生存的空間，靠批發(fā)只是暫時的銷量增長，根基不牢固，如同沙灘建高樓。一旦價格上漲或者同行競爭更加激烈，總代理商被二級代理商拋棄是遲早的事情，要在市場上能長久的生存，在未來的競爭中有一席之地，必須要有零售做支撐。 做零售，作為中小品牌常常面臨著品牌知名度不高，客戶不愿意購買或者推廣難度大的問題，絕大部分認為業(yè)主購買的是知名度高的品牌，如立邦、多樂士等，而實際上在任何一個市場，立邦、多樂士的品牌銷量總和均沒有超過30%的市場份額，零售仍然有很大的空間可挖。 在很多地級城市，代理商普遍認為零售難做，市場上80%以上的客戶將精力放在尋找二級代理商上，只有不到20%的品牌在堅持做零售。試想：我們是和80%的競爭對手去爭奪市場容易還是和20%的競爭對手去爭奪市場容易？而我們目前的客戶往往選擇前者。原因是做批發(fā)老板一個人就可以了，做零售卻不行。這就注定我們的客戶群中有人永遠做不大。或者說沒有更大一步的發(fā)展。 要想成為區(qū)域性大品牌，必須在客戶所在的中心城市以零售市場為主，如石家莊市場的金魚漆、南京市場的天祥漆，以及重慶市場的宏漆均是在某一區(qū)域零售市場小有建樹。 1、建立油木工網(wǎng)絡(luò)，完善油木工激勵機制。我們的市場定位不是最低端市場，同時，我們也不是最高端品牌，中小涂料品牌就是適合絕大部分工薪階層家庭裝修使用。油木工資源永遠是我們爭取的對象。我們的激勵機制不能低于同行同檔次品牌。 2、適當?shù)慕N售隊伍。未來的競爭不是產(chǎn)品的競爭，不是渠道的競爭，而是人才間的競爭、團隊的競爭，建立一個適合自己公司的銷售團隊，進入小區(qū)進行貼身銷售。尤其在江浙市場的縣鎮(zhèn)級市場，小區(qū)開發(fā)仍然具有十分強大的潛力。 3、加強客戶口碑建設(shè)。良好的品牌美譽度是一個企業(yè)做大做強的關(guān)鍵。也是涂料代理商進行零售的重要方式。建立客戶口碑包括建立在施工者（油木工）間的信譽口碑，建立在同行和建材商間的美譽口碑，建立在業(yè)主間的服務(wù)口碑和質(zhì)量口碑。 4、通過網(wǎng)絡(luò)BBS論壇等進行口碑選擇。客戶選擇涂料品牌的途徑主要有廣告選擇、鄰里介紹、施工人員推薦及網(wǎng)絡(luò)推薦。網(wǎng)絡(luò)普及的今天，尤其是80后的年輕人在選擇購買商品前有絕大部分的人會上網(wǎng)搜索，即使是初步選定的意向品牌，他們更多的會在網(wǎng)絡(luò)上進行評比選擇。針對80后的營銷，我們應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，迎合網(wǎng)絡(luò)宣傳，建立網(wǎng)絡(luò)推廣。通過在BBS上進行發(fā)表使用油漆的體驗文章等，樹立口碑，隱性宣傳。 三、選擇賣點，集中宣傳 中小品牌的涂料選擇如果以品牌宣傳為主，有限的廣告費用難以產(chǎn)生預想的效果。分散的宣傳不能起到引起客戶注意力的效果。作為中小涂料品牌，不論是小區(qū)廣告、路牌廣告、車身廣告或者電視廣告，不單單做品牌的選擇，還應(yīng)該突出某一產(chǎn)品賣點，通過賣點宣傳讓客戶更能記住品牌。比如一個服裝店，廣告宣傳時宣傳它就是一個服裝店，不會給客戶留下太深的記憶，如果宣傳時突出這個服裝店是一個胖人服裝專賣店，給人的印象應(yīng)該會更深刻。在涂料行業(yè)，如立邦的凈味系列，多樂士的五合一系列，華潤無氣噴涂給顧客留下的印象會比較深刻，很多人就沖著該賣點去尋找產(chǎn)品。 涂料企業(yè)品牌的宣傳過程中，在不同的市場，所選擇的賣點也應(yīng)該不同。集中宣傳產(chǎn)品的賣點，同時不忘品牌宣傳。能起到事半功倍的效果。 比如在浙江市場，絲光乳膠漆的銷量比較大，可以根據(jù)絲光乳膠漆的賣點進行提煉宣傳。在局域市場，某品牌的深色板材專用漆以及3：1：1產(chǎn)品的賣點被經(jīng)銷商提煉出來作為專門的賣點進行宣傳，反而起到了一定的效果。