作為中小涂料企業(yè)一直認(rèn)為一級(jí)市場競爭激烈，不適合中小品牌的生存，往往選擇放棄，同時(shí)會(huì)選擇二級(jí)市場作為重點(diǎn)開發(fā)對象，在某些重點(diǎn)省份（如浙江、江蘇）以地市一級(jí)代理商為主，然而這些地市級(jí)代理商卻在自己所處的地級(jí)城市做得成功的很少，更多的是進(jìn)行批發(fā)，交由鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的代理商來耕耘市場，把市場更一步的下沉，當(dāng)然也可以說做為中小涂料市場中消費(fèi)潛力巨大的地級(jí)中心市場失守了，收獲的只是部分縣級(jí)市場和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。即使偶爾有一些在地市級(jí)中心以零售市場開發(fā)為主，市場銷售稍微有點(diǎn)影響力的代理商客戶也被立邦、多樂士等強(qiáng)勢品牌虎視眈眈的盯著，隨時(shí)都有可能改弦易幟，成為他們的客戶。針對目前這種市場情況，中小涂料品牌必須要樹立"小區(qū)域大品牌"的經(jīng)營思路，通過選重點(diǎn)建熱點(diǎn)，樹立樣板市場，從而達(dá)到以點(diǎn)影響面，繼而帶動(dòng)周邊市場的效果。 一、集中資源，重點(diǎn)投入 中小涂料企業(yè)首先要做的是對自己所屬區(qū)域客戶分屬市場摸清，找出重點(diǎn)市場，例如，某品牌在江浙兩地市場客戶數(shù)量較多，客戶相對比較集中，該品牌的運(yùn)作重點(diǎn)應(yīng)放在江浙，將資源集中，傾斜投放，重點(diǎn)市場重點(diǎn)對待。 1、公司廣告資源的重點(diǎn)投入：將部分市場的廣告費(fèi)用適當(dāng)削減，或者公司額外拿出部分費(fèi)用，重點(diǎn)投入江浙市場；如：可以將湖南、河北、福建市場的廣告投入進(jìn)行削減，集中投放到浙江市場。增加重點(diǎn)市場的廣告投放力度。 2、客戶廣告的集中投入：將江浙市場的客戶廣告投放計(jì)劃作為一個(gè)整體，由公司統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一進(jìn)行集中投放，各客戶零星投入適當(dāng)考慮，比如：根據(jù)客戶07年度的銷量情況，通過和客戶的溝通，讓每個(gè)客戶拿出07年進(jìn)貨額的1%，公司拿出07年浙江市場銷售額的1%-2%作為浙江市場的廣告費(fèi)用集中在浙江市場投放廣告。 3、人力資源的重點(diǎn)投入：重點(diǎn)市場人員投入應(yīng)本著按需投入的原則，當(dāng)市場建設(shè)發(fā)展到某一階段需要不同類型的人才時(shí)，及時(shí)調(diào)整人才結(jié)構(gòu)，如：開發(fā)期應(yīng)投入開發(fā)人員，不局限人員數(shù)量，開發(fā)為主。市場扶持階段，客戶所屬開發(fā)人員定期溝通跟進(jìn)，同時(shí)派出具有扶持能力的業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員跟進(jìn)客戶進(jìn)行扶持，協(xié)助進(jìn)行市場營銷，原開發(fā)人員適時(shí)配合經(jīng)銷商開發(fā)二級(jí)代理商。甚至可以以扶持小組的形式派駐扶持客戶。扶持小組的模式為一個(gè)小組2個(gè)人，分別具有擅長小區(qū)開發(fā)及油木工網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、二級(jí)代理商開發(fā)和裝飾公司工程開發(fā)的人員組成。 4，推廣資源的重點(diǎn)投入：新產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)、新項(xiàng)目的試點(diǎn)推廣和其它具有營銷性質(zhì)的推廣活動(dòng)，均優(yōu)先考慮在重點(diǎn)市場進(jìn)行試點(diǎn)，總之要使人感覺到企業(yè)是在不停的努力著、活動(dòng)著，給客戶增添信心。