以廈門為例。十月底，星冠公司把注意力轉(zhuǎn)移到了星冠納米漆廈門經(jīng)銷商 廈門市維全裝飾材料有限公司（以下簡稱"維全建材"）。維全建材和星冠公司合作達(dá)十多年之久，是一家集零售、批發(fā)為一體的裝飾材料銷售龍頭企業(yè)。維全建材成立于1996年，是一個以夾板、五金、化工、木地板、吊頂為主的綜合性的大賣場，品種齊全，可以滿足客戶的一站式需求。在當(dāng)?shù)亓闶凼袌龅恼加新适浊恢浮?008年10月，星冠公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龊途S全建材的實際情況，與經(jīng)銷商一同籌劃并制定了跨品類整合團(tuán)購的銷售方案，以達(dá)到資源的有效利用。 銷量的提高需要內(nèi)部資源的充分利用和搶占外部市場。星冠公司和維全建材的業(yè)務(wù)人員經(jīng)過幾天的市場走訪和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)廈門建材超市、建材店多，而且競爭異常激烈。在維全建材內(nèi)部，部門與部門之間需要資源整合，市場占有率方面有待提高。在這種外部競爭激烈，內(nèi)部需要資源整合的情況下，星冠公司營銷副總王群、銷售部經(jīng)理閆光明專程趕往廈門，為維全建材出謀劃策，結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，商談銷售方案。 一、認(rèn)真調(diào)研，以數(shù)據(jù)為支持確定方案。 經(jīng)過各個部門的數(shù)據(jù)整合、分析，再加上業(yè)務(wù)人員的親自走訪獲取的數(shù)據(jù)。最終確定活動主題為"維全周年慶 積分抵扣現(xiàn)金"，為了取得較好的效果，采取了兩步走的策略。 第一步，內(nèi)部試行兩天。對此，星冠公司王總、閆總對此進(jìn)行了推敲、琢磨與修改，確定了對外宣傳的口號"維全建材價格到底 建材維權(quán)再送大禮"和"價格海嘯 沖擊廈門"。然后各個部門經(jīng)理和星冠公司一起磋商活動規(guī)則、積分流程圖、積分換算標(biāo)準(zhǔn)等后期工序，并制定了設(shè)計稿內(nèi)容、人員的調(diào)配、導(dǎo)購培訓(xùn)、店面布置等工作流程。 在這次活動的前兩天，成交額創(chuàng)了新高，化工部一天回款67000元，其他>其他>其他各部門也大獲全勝。他們進(jìn)行總結(jié)，商定對外部進(jìn)行大規(guī)模的宣傳，搶占市場。同時也增強了公司人員的自信心。 第二步，加大力度，對外宣傳。試行期間的效果已經(jīng)達(dá)到了也起的目標(biāo)，維全建材充利用有限的資源，進(jìn)行了發(fā)行宣傳單張、夾報廣告等一系列的宣傳。 二、加強內(nèi)部培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)。 內(nèi)部員工的專業(yè)知識、導(dǎo)購技巧、服務(wù)態(tài)度、商務(wù)禮儀等是業(yè)績提升的一個重要方面。維全建材是一個大賣場，導(dǎo)購人員30余人。在資源流失率大的情況下，提升內(nèi)部導(dǎo)購人員的內(nèi)功是相當(dāng)重要的。對此，星冠公司派來了高級培訓(xùn)師何偉對維全建材所有導(dǎo)購員從產(chǎn)品到導(dǎo)購，以及現(xiàn)場演練進(jìn)行了兩期培訓(xùn)，還進(jìn)行理論考試、現(xiàn)場操練考試，達(dá)到了實際與理論的結(jié)合。通過培訓(xùn)，提高了內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)能力，避免了在銷售過程中出現(xiàn)錯誤。 三、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，建設(shè)隱形渠道。 廈門市涂料市場競爭激烈，大型建材超市眾多，尤為驚人的是當(dāng)?shù)叵M者理性，品牌意識強。面對這種情況，星冠公司和維全建材聯(lián)手開發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)。為了提高維全建材業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力，星冠公司業(yè)務(wù)員帶著他們到建材街、小區(qū)等地搜集意向客戶，搜集油木工信息，把油木工隊伍不斷壯大和完善。 四、提升店面形象，營造銷售氛圍。 店面形象好壞是顧客進(jìn)入店面成交與否的關(guān)鍵，做好店面整改，提高店面銷售氛圍。維全建材在原來的基礎(chǔ)上，利用多種物料，加強店面銷售氛圍的營造。 1、企業(yè)榮譽證書包裝后，全部鑲在墻上。 2、在市場中，能看見在店內(nèi)擺設(shè)大樣板的涂料店屈指可數(shù)，這次星冠公司采用新的產(chǎn)品展示，在原有的貨架上增添樣板，把大樣板固定在墻上，讓顧客去看、摸和試驗。 3、增加產(chǎn)品演示區(qū)。顧客購買的一般模式為：學(xué)習(xí) 感 決策。在星冠納米漆專賣店內(nèi)特定設(shè)計了演示區(qū)，同時維全建材向星冠公司申請了負(fù)離子檢測儀、體驗臺等體驗工具。在向客戶推薦產(chǎn)品時，直接讓消費者去體驗，用事實來說話，這樣才能消除消費者的問題和疑慮，留下深刻的印象。 4、進(jìn)一步增進(jìn)陳列區(qū)的產(chǎn)品品種，將新一代產(chǎn)品全部上架，這樣讓消費者有更多的選擇。 5、增設(shè)洽談區(qū)，并保持洽談區(qū)氣氛的融洽、和諧。在賣場顯眼處放置噴繪展架、企業(yè)榮譽、KT板等。 在這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，星冠公司采用強強聯(lián)手的營銷方式，和維全建材建立了高信譽、共創(chuàng)雙贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系，取得了輝煌的戰(zhàn)果。同時也給涂料行業(yè)的發(fā)展開辟了一條穿越"冬季"之路。