第二內功：渠道力！ 1、經銷商 （或代理商） 社會高速度發展的今天，產品同質化越來越嚴重，有了良好的產品，沒有渠道，無法實現價值交換的體現，所以渠道的重要程度不言而喻。 因為渠道，聯想走上了"大聯想"道路。 10幾年以來，聯想一刻也沒有停止渠道建設和改良渠道，幾乎每年都會有一些小的改進，每3－5年就會有大的改進，我們來看看他的渠道改革吧。 在1994年以前，聯想渠道處于第一層次，渠道能力只是簡單的鋪貨和回款；對于產品的最終流向幾乎沒有了解，對消費者的需求特點缺乏把握，渠道處于粗放型、低功能的初級狀態。 1994年－1998年，聯想渠道達到第二層次。在這個階段，聯想放棄直銷，專注于分銷。不斷優化渠道結構，致力于渠道扁平化，密切聯想與經銷商之間的業務紐帶和互利關系，形成"利益共同體"，避免惡性渠道沖突。在這個時期，由于PC市場容量以平均每年40－50％的速度增長，外部形勢非常好，"大聯想"獲得了突飛猛進的發展。 1998年－2001年，聯想渠道達到第三層次。在這個階段的最大特點是"渠道信息化水平"大幅提升。聯想雖然不與二級代理發生直接的交易，但是也開始進行信息交換，聯想開始對客戶需求有了更加細分的認識；同時聯想開始廣泛地為各級經銷商直接提供技術、培訓和市場推廣等方面的支持。 2002年以來，伴隨聯想的技術轉型，聯想的渠道發展進入了第四層次。渠道一體化的內涵更加豐富，聯想與經銷商的合作繼續深化。為了挖掘更大的客戶價值，聯想努力提高渠道的技術含量，使渠道由"硬"變"軟"，為客戶提供更多的系統集成和增值業務方面的服務。聯想努力走出銷售渠道中產品同質競爭的怪圈，踏上增值協同之路。這個階段，聯想已經開始把戴爾當作最具顛覆能力的競爭對手，所以聯想的渠道改進措施都有相當大的針對性。 我們可以看到，聯想依靠其龐大的渠道創造了多少的價值；在今天的市場，越來越多的企業越來越重視渠道的建設和發展； 作為經銷商（或代理商）是渠道中重要的一組成部分，它作為產品流向市場的蓄水池，或中轉倉庫，起到的作用無可替代！ 2、終端銷售點 終端銷售點就是我們常比喻的把產品賣給消費者的接觸點。 終端銷售點可以是商超，可以是零售店，小賣部，甚至是路邊小攤；它起到宣傳企業形象，直接與消費者溝通的重要環節。 可口可樂，在中國的終端銷售點高達萬計，讓顧客能夠及時購買、方便購買，所以它 隨處可見！這才是深度分銷的最高境界。 總結： 我們不要盲目去做什么深度分銷，我建議企業家們，先練好自己最基本的產品力，渠道力。 你的產品連質量都過不了關，你首要的工作是把你的飯碗保住 抓質量，那是你企業的生命！ 你的產品在某個區域連經銷商都沒有，你還談什么深度分銷，你首要的工作就是 建立經銷商網絡，讓產品有中轉站，有地方"休息"； 如果你經銷商建設好了，健全了，你再可以考慮深度分銷了，就是延伸你的產品與消費者接觸的觸點 把產品分流到終端銷售點。 我想，這才是企業正確的思維邏輯。 學人不是不可以，但是我們要知道其因，了解其果，不要做個無頭腦的跟隨者，模仿者。