三、四點(diǎn)建議，突圍當(dāng)前市場困局 1、觀念轉(zhuǎn)變，正確認(rèn)識水性木器漆地位及所處階段 水性木器漆推廣企業(yè)有兩種不良心態(tài)：一是賭徒心態(tài)，不愿正視產(chǎn)品性能的不足，投入重金推廣押注全面替代現(xiàn)有油性漆產(chǎn)品，結(jié)果因市場不能如愿啟動而陷于被動狀態(tài)，如漆寶等品牌；二是保守心態(tài)，雖然已推出了水性木器漆產(chǎn)品，但過于謹(jǐn)慎細(xì)微，不愿意投入推廣，僅作為形象產(chǎn)品在終端陳列，如華潤等品牌。 擺脫水性木器漆當(dāng)前不利局面，先要調(diào)整好做市場的心態(tài)。 首先，要承認(rèn)水性木器漆在性能方面與傳統(tǒng)油性漆存在差異：側(cè)重挖掘自身差異優(yōu)勢，而不是人為夸大所有優(yōu)勢。把如立邦漆在宣傳水性漆時(shí)，主要突出水性漆的環(huán)保和耐黃變性能，其它方面只是說可以滿足家具基本保護(hù)功能，硬度、豐滿度優(yōu)于其它同類產(chǎn)品。 其次，要承認(rèn)水性木器漆是油性漆的補(bǔ)缺者而不是替代者，二者和平共處各盡其材，分別占領(lǐng)不同消費(fèi)需求的細(xì)分市場。 其三，要承認(rèn)水性木器漆產(chǎn)業(yè)還處于孕育期、啟蒙期：真正的"蛋糕"還在有形成之中，幾年后才可能會形成水性漆發(fā)展的拐點(diǎn)。 只有理性看待和認(rèn)識水性木器漆的現(xiàn)狀，才能正確進(jìn)行推廣決策，才能真正促進(jìn)水性木器漆產(chǎn)品的健康發(fā)展。 2、避實(shí)就虛，針對"特殊人群""特殊需求"集中推廣 水性木器漆優(yōu)劣勢均十分明顯，在環(huán)保和健康方面性能出色，但產(chǎn)品性能與價(jià)格方面劣勢同樣突出。 避實(shí)就虛，針對油性漆在健康方面的薄弱環(huán)節(jié)，對健康要求高但對性能要求不高的特殊群體推廣，避開在大眾市場與油性漆的全面對抗，更有利于避開性能與價(jià)格的不足，發(fā)揚(yáng)健康與環(huán)保的優(yōu)勢。 A、針對特殊人群 選擇對健康方面有特殊需求的人群，如幼兒、孕婦、老人、病人等對健康方面需求強(qiáng)烈，甚至要求"保障健康萬無一失"的特殊人群進(jìn)行推廣訴求，這樣更容易打動消費(fèi)者，從而打開市場局面。例如，嘉寶莉針對兒童群體，把水性木器漆包裝成"快樂寶貝"兒童漆進(jìn)行推廣，在南昌、溫州等地試銷，短短一個(gè)月就全部告磐，市場反應(yīng)不俗。 B、針對特殊需求 針對水性漆和油性漆的優(yōu)劣勢，消費(fèi)者就可根據(jù)自身需要進(jìn)行選擇。如果涂刷木地板，則選用耐磨性等要求較高油性木器漆，而涂刷臥室門窗、家具等對耐磨性要求不高但對健康環(huán)保要交較高的地方，則可以選擇水性木器漆。 3、渠道突圍，針對家裝公司渠道集中發(fā)力 水性木器漆推廣，油漆工的抵制是最大阻力之一，如何解決油漆工問題，是水性木器漆渠道推廣必須思考的問題。 解決油漆工的問題，最現(xiàn)實(shí)的做法是主攻家裝公司渠道。 相比與油漆工聯(lián)系松散的大賣場渠道，家裝公司可直接掌控油漆工和施工行為，有效避免油工因施工效率而消極抵制的問題。這一點(diǎn)，在深圳、廣州、上海等大城市的體現(xiàn)尤為明顯。 此外，家具工廠先進(jìn)的施工設(shè)備，解決了水性漆施工中出現(xiàn)的一些問題，使得水性木器漆在性能方面的不足被相對弱化；更重要的是家具廠為了營造市場口碑和健康噱頭，自身也會尋求水性木器漆品牌的合作。 因此，在大賣場渠道銷售不佳的情況下，建議水性木器漆廠家集中資源，對家裝公司渠道重點(diǎn)進(jìn)攻，為當(dāng)前困局打開一個(gè)重要突圍通道。 4、媒體創(chuàng)新，針對特殊人群激發(fā)潛在需求 面對特殊產(chǎn)品，特殊市場，特殊渠道，自然需要特殊的媒體宣傳策略，才能有效調(diào)動市場需求，促進(jìn)市場發(fā)展。具體表現(xiàn)為： A、選擇更具針對性的媒體場合 在"特殊健康需要人群"經(jīng)常出現(xiàn)的地方，發(fā)放宣傳物料，或者設(shè)置戶外牌宣傳，針對性吸引目標(biāo)群體關(guān)注，激發(fā)健康需求。如幼兒園（兒童），婦幼醫(yī)院（孕婦、兒童）、婚紗攝影店（結(jié)婚夫婦，未來產(chǎn)婦）、少年宮（兒童）等。 B、選擇更有實(shí)效性的媒體工具 在"健康特殊需求人群"正受健康問題困擾或正在尋找健康方法時(shí)，借機(jī)宣傳水性木器漆的健康環(huán)保性能，更有利于激發(fā)共鳴，調(diào)動需求，從而促進(jìn)購買。如，在醫(yī)院病歷卡、醫(yī)院電梯媒體上刊登廣告、在結(jié)婚登記處、婚紗攝影店發(fā)放祝賀卡廣告，在婦嬰幼兒網(wǎng)站發(fā)布家居裝修健康建議軟文等。 C、選擇更有共贏性的媒體策略 考慮到水性木器漆與大型家具廠合作的機(jī)會較多，可以與合作家具品牌采取聯(lián)合推廣的方法，從而達(dá)到宣傳與雙贏的目的。 可以借鑒英特爾計(jì)算機(jī)芯片的推廣方法，直接把品牌信息做成標(biāo)志，放到合作家具品牌的宣傳資料里，或做成貼紙貼在涂刷本產(chǎn)品的家居上面。這樣，在為家居品牌提供健康概念支持的同時(shí)，也提升了本品牌知名度，實(shí)現(xiàn)宣傳推廣共贏。 孫子云，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。因此，必須認(rèn)識到水性木器漆市場所處階段以及自身優(yōu)劣勢，才能清晰認(rèn)知敵我形勢，有效突圍市場困局。面對發(fā)展階段仍處于孕育期，產(chǎn)品性能及價(jià)格存在不足的水性木器漆產(chǎn)品，必須以非常規(guī)推廣手法，才能獲取市場的成功。 總而言之，避實(shí)就虛，找準(zhǔn)需求最迫切的人群，找準(zhǔn)最易控制的渠道，選擇最具宣傳實(shí)效的媒體，集中優(yōu)勢資源重點(diǎn)投入，這，就是水性木器漆面對市場困局的突圍之道。