第一節、需求分析 一、產品需求 隨著居民生活質量的不斷提高，住宅、汽車、中高檔辦公樓及酒店等支柱產業將快速發展，以及國防、公安、金融等系統對具有高便捷性和安全性的指紋產品需求日益增強。鎖具的消費市場里生物識別技術、電子技術等高技術產品目前還基本處于一個空白階段，但市場里的消費人群對指紋鎖的需求愿望卻呈現出每年40%以上的高增長，到2009年中國國內市場對指紋鎖等高技術產品的份額將達到約1000萬套。 二、價格需求 歐美國家流行電子密碼鎖、遙控鎖，價格相對較高，利潤空間還存在，但國內生產這些高科技鎖的企業很少。近幾年來，我國開始從引進到自己生產指紋鎖。 三、渠道需求 隨著指紋技術的不斷成熟和研發、生產成本的逐步降低，指紋技術相關產品必將迎來一個大發展時期。目前美國、英國、日本等發達國家都已經規定，對入境外國公民機場安檢將采集指紋；美國已經在境內115個機場安裝了指紋掃描檢測系統；日本入境管理局還規定，港口對入境外國公民也采集指紋；為迎接2010年上海世博會的舉行，上海軌道交通將全面引進指紋安檢。這些都表明，指紋技術的應用即將進入暴發式增長期。但相對來說，指紋鎖的應用更大的市場是民用市場。民用市場的普及，目前存在的最大障礙主要體現在兩個方面：一是觀念原因，許多人對指紋鎖的認識不足，有點"敬而遠之"，甚至會認為它沒有傳統機械鎖安全可靠，其實這都是對指紋鎖的偏差認識。實際上許多人用過指紋鎖以后往往就離不開它了，因為指紋鎖不僅更安全，而且確實能為人們帶來很大方便，有了它，你再也不用保管和攜帶一大串鑰匙了，這才是現代人現代生活的體現和追求。因此對于指紋鎖廠商來說，在消費引導和普及教育方面，還有許多工作要做；二是價格原因，目前指紋鎖的價格還沒有到普通居民都能安裝得起的地步。因為目前國內能夠批量生產的企業還不多，也就是指紋鎖還沒有進入大規模產業化發展階段，有了規模才能降低生產制造成本。2009年北京奧運年后，是中國指紋鎖市場飛躍發展的一年。隨著一些高檔樓盤的帶動，指紋鎖市場應用將會進入一個快速成長階段。目前，重點發展工程樓盤市場。指紋鎖以工程樓盤市場為拓展重點。指紋鎖民用市場的潛在價值經評估后，確實非常巨大，但作為一種時尚的、超前的高科技產品，要進入民用市場，必須要投放大量廣告，引領消費潮流。民用市場的開發，需要投入大量的銷售力量；而同樣的銷售力量在工程市場的投入，一個工程合同往往就是數百把乃至數千把指紋鎖，規模效應極其明顯，相對固定的區域也大大降低了售后安裝維護成本。 四、購買需求 消費者在購買產品時，價格是第一考慮要素，指紋鎖產品無論是構造還是價格上都優越于其潛在的替代產品。消費在購買產品時，產品質量是第二考慮要素。國內指紋鎖生產企業若要提高產品的銷售額，首先要贏取消費者的購買心里，在價格優勢的前提下，加大產品的技術投入刻不容緩。除安全性能外，按指次數、響應速度、識別率、附加功能等都是關鍵指標，智能化還需業主理解接受，必須要簡單化。現在的智能化系統一般是由開發商提供硬件產品，物業公司提供軟件上的維護，小區業主對于智能化設備的認識不夠深入，也是造成大部分設備失靈的一個重要原因。 第二節、供給分析 一、產品供給 雖然擁有廣闊的前景，但中國的指紋鎖市場目前還少有大型廠商介入。一把合格的指紋鎖，須采用國際領先水平的智能芯片和高標準的安裝材料，這就決定了其剛性成本在千元以上，同時由于擁有極高的科技附加值，指紋鎖市場價格普遍比較昂貴，加上消費者認知的缺乏，在市場開拓上具有一定的難度。指紋科技產業作為新興的高科技智能產業，其技術上存在難以逾越的高度，迄今為止，全球指紋科技產品也剛剛處于起步階段，國內市場上還較少具有真正意義上的指紋科技產品強勢品牌。目前在中國市場上已經有一些指紋鎖廠家進入市場開駝階段，如第吉爾企業股份有限公司（Digi牌指紋鎖），其他>其他>其他品牌公司的全球性業務多數沒有完全做開，一般的指紋鎖廠家都是通過直銷方式為政府機關、金融系統提供產品。雖然說目前中國指紋科技產品市場的競爭已開始激烈，指紋鎖作為新型高科技產品，最大的競爭來自消費者的認知，而非同類產品；一個質量過硬的指紋鎖產品，只要市場策略得當，執行到位，完全可以在短期內實現銷量的突破，迅速躋身于指紋鎖企業領先之列。 二、價格供給 指紋鎖產品處在產品技術上未完全完善，競爭者少，替代產品少，產品附加值高，市場就能滿足其攝取高額利潤的要求的階段，該產品以后的發展將是先期銷售增長，利潤增加；慢慢在進入成熟期后，由于創新技術壟斷和市場寡頭占壟斷地位的打破，競爭者增加，市場競爭激烈，替代產品增多，產品的附加值不斷走低，利潤轉薄，利潤在達到頂點后逐漸走下坡路，開始滑落。企業越來越重視產品成本的下降，較低的成本開始處于越來越有利的地位，特別是類似于第吉爾企業股份有限公司，擁有模具部、設計部、拋光部、壓鑄部、沖床部、鉆床部、車床部、電子部、裝配部和測試部等專門部門，可以完成90%工序在工廠內部完成。 三、渠道供給 目前中國指紋鎖零售分銷業務還不成熟，面臨著高昂的渠道和傳播成本阻礙，同時由于指紋鎖產品超前，要在零售分銷上尋求突破是有一定難度。指紋鎖進軍工程市場可以選擇的通路有：房產樓盤、政府辦公、金融商業、酒店客房等。房產樓盤：近年來，中國的房地產行業火熱發展，為指紋鎖的市場開拓帶來了空前機遇。房產樓盤對指紋鎖的需求規模大，采購數量多，在廣州，一個樓盤的指紋鎖銷售額就達到數百萬元，而且房產商會不斷地開發樓盤，只要將客情維護好，就會有持續增長的市場分額和銷售業績。政府辦公、金融商業系統：對指紋鎖的需求量較少，但對性能要求和安裝質量要求比較嚴格，在工程的進度上往往相對緩慢，采購量也少。這些單位對指紋鎖采購基本上是一次性行為，銷售人員很少會在同一個客戶那里獲得二次銷售機會。酒店客房：目前大量使用IC卡門匙，由于人員流動量大，而指紋鎖需要現場輸入指紋，并在旅客離開后消除，使用過程過于復雜，方便性低于IC卡門匙，并不適合酒店住房。所以，以樓盤為重點的銷售策略最適合指紋鎖的市場拓展需求。 四、促銷供給 相對于傳統的門禁鎖具，指紋鎖系列技術產品的應用優勢極其明顯。單體指紋的唯一性大大提高了用戶在安防上的性能要求，而指紋的獨特生理附屬性，又徹底避免了遺失、被盜、被復制的隱患，這些巨大的優勢使得指紋鎖技術越來越被人們所接受，并在全球范圍引起一場安防革命。在如此廣闊的市場前景下，國內許多企業紛紛研制開發指紋安防產品，然而經過幾年的市場突圍，指紋鎖卻一直沒有大規模的普及應用。眾多廠家倒在了市場引導階段，成為指紋鎖市場開拓大軍的先烈，剩余的老品牌除Digi牌外已寥寥無幾。