今年國務院發布了房地產"國八條"，希望能更好地解決城鎮居民住房問題，促進房地產市場平穩健康發展。"國八條"的出臺，在社會上引起了強烈的反響。近幾個月，部分一、二線城市大樓盤雖然沒有降價但卻打出了"實折";一些小開發商屢推"特價房"，進行促銷。某些城市的房屋成交量有所下跌，但減少的部分更多的是投資、投機型住房。

目前的市場形勢是：一線城市只適合打造品牌，很多企業都感受到了巨大的競爭壓力，利潤越來越低;二線城市對木門企業提升銷量意義重大，但市場也基本飽和; 三、四線城市對于木門企業來說是一個可以挖掘的區域。

三、四線城市尚以"坐店銷售"為主

近年來，全國的三、四線市場異軍突起。能否順利開拓三、四線市場，關系到門企未來的發展之路。誰能占有這部分市場，誰就有機會快速崛起。

目前，"國八條"在房地產市場仍然起著一定的抑制作用。這對一些正在發展的三、四線城市而言，是一個比較好的發展機會。在這樣的契機之下，想要發展三、四線市場的門企，需要摸清三、四線市場的發展現狀。

首先，木門消費仍以中低端產品為主。三、四線城市一般為地縣級城市，居民消費能力有限，限制了高端木門產品的發展。

其次，"坐店銷售"現象嚴重，小富即安思想占主流。在三、四線城市，本地的正規木門生產企業較少，夫妻店居多。由于三、四線城市居民的購買力有限，所以行業內知名品牌進駐率較低，且大部分門店的店面裝修簡單。三、四線城市大部分木門經銷商專業水平較低，經營手段單一，一般以"坐店銷售"為主。

三、四線城市招商需"量體裁衣"

就三、四線城市的招商問題，筆者采訪了季鑫木業的季總。他告訴筆者："限購令實施以后，三、四城市的建房需求明顯增加，并且樓房類型也慢慢從商品房演變成別墅和個人樓房。渠道下沉是一種趨勢。目前，三、四線城市房地產行業受限購政策的影響尚不明顯，因為三、四線市場地域廣闊，容量大。如何在三、四線城市招商，做好渠道下沉?這是現在很多木門企業都在思考的問題。要實現渠道下沉，就必須把握好經銷商。"

目前，很多企業在三、四線城市的招商工作尚未取得顯著效果。傳統的依靠口碑或者電視媒體的招商手段已經不能滿足企業的需要了。在新形勢下，企業必須借助新的招商手段來開展招商工作，如參加展會，投放網絡廣告等。

筆者認為，拓展渠道的方式要根據企業的實際情況而定。如，季鑫木業今年的渠道下沉方向主要是以江浙一帶為主。季鑫木業提出的一系列招商政策，都結合了江浙地區三、四線城市的特點。金豐木門的陸總也認為，"如何讓農村居民方便的買到木門產品，連鎖經營是一個很好的方式。" 渠道下沉必須做到的一點就是市場細分。

小賣場整合發展將成新模式

企業在三、四線城市的招商政策與在一、二線相比，應該有什么不同?帶著這個問題，筆者走訪了天龍木業。天龍木業吉總認為，"影響招商政策的因素有以下幾個方面：投資費用;木門品牌有無地域限制;品牌知名度與影響力;企業的規模與專業程度;對加盟商的扶持力度;產品質量、產品賣點、供貨價格與利潤率;品牌發展潛力;樣板市場明星店面的盈利能力與影響力。全國的三、四線市場是塊大蛋糕，但是單個品牌的經營發展若想做大做強確實有難度，這也是很多建材商不愿在三、四線市場發展的主要原因。泛家居領域的資源整合以及小賣場形式的聯合經營，是木門企業在三、四線市場發展的必經之路。"筆者認為，三、四線市場的小賣場整合發展模式將會成為建材行業發展的又一新模式。

借建材下鄉東風，下沉三、四線城市

近年來，國家推出了建材下鄉政策。木門企業如果能把建材下鄉政策納入到企業的工作中來，深化標準化理念，迅速調整產品結構，將會在發展的道路上領先一步。在條件成熟的情況下，企業也可以考慮在三、四線城市建立工廠，拓展門店，甚至可以選擇一些發展較好的三、四線城市設立家居式體驗館，把在一、二線城市的發展戰略復制到三、四線城市，把三、四線城市的消費潛力挖掘出來。

但是從木門下鄉的情況來看，出現的主要問題是返修。比如油漆的瑕疵，修補是比較麻煩的。因為有些農村地區比較偏遠，售后服務沒有辦法跟蹤得到。企業需要做的是對經銷商進行木門裝修與保養知識的培訓，以緩解企業的壓力。