中小門窗廠商深受夾擊

現今，大型品牌門窗企業已直接成 為房地產開發商的指定服務商街頭小型門窗加工作坊承接大量定做散單夾在中間的中小門窗企業難以生存。這些中小門窗企業對稍大一點的工程單，因擔心難以消化而不敢承接 ;對小的零售單，又因為價格競爭激烈、利潤小、檔 次低而不愿意接單。

廈門房地產限購令的推行，再加上 精裝房的推出，讓越來越多的中小門窗 企業在經營中感到困惑。這類中小型門 窗企業的廠房面積一般不會超過 2000 平方米，員工不超過10個，所以產能 非常有限，但在渠道方面卻能承接小型 工程，又能兼做零售。但現在的局面是， 這兩個主要渠道都不好做。

在工程方面，由于品牌知名度低和 規模小，中小型門窗企業只能憑借個人關系承接一些小型的灑店、會所之類的 工程單。在零售方面，產品檔次不高不 低，所以生意非常難做。一些立足于郊區鄉鎮的商家的經營狀況相對來說還好，但那些在市區建材賣場開店的商家 的經營狀況卻相對差。

廈門島內一中小型門窗企業負責人 向筆者講述，在廈門島內，開店的成本 非常高，該商家原來在建材街中間的一 家店面，每月僅租金就接近2萬元，其 房東還接二連三漲租金，商家生產差的時候甚至其營業額還抵不過成本。在這 種情形下，該店被迫關閉。

廈門江頭建材市場一門窗直營店也 表示，該店即將關閉，原因很簡單：平均每月凈虧損 5000多元，已經連續好幾年了。盡管廠家規模很大，以接工程單為主，零售端的這點虧損算起來應該微不足道，但長期以往，難免會影響整個企業的運轉。

從去年開始，部分國內有名的建材 家居賣場開始大擴張，其中紅星美凱龍、喜盈門等。在福建市場，紅星美凱龍和喜盈門幾乎是并駕齊驅，其開店速度尤其瘋狂，其態勢直追肯德基和麥當勞。 瘋狂開店的背后，隱藏著許多危機，畢竟，開拓市場容易，鞏固市場艱難。許 多賣場的生意并不好，有些店面幾乎看 不到顧客的蹤影。廈門市場尤其典型。 商家在進駐賣場以后才發現，投入成本 高，營業額卻少得可憐。于是，許多實 力不強的經銷商開始撤場。唯有那些資 金實力強勁的經銷商和廠家直營店還在 艱難支撐。其原因有兩點：一是大賣場 市場趨于飽和，競爭已呈白熱化態勢。 以廈門為例，該市的人口不足200萬， 但建材大賣場的數量卻已經多達六、七 家，市場嚴重飽和，市場蛋糕被越切越小。新賣場更是難以立足，所以出現 門可羅雀的現象。二是房地產新政策 所引發的危機。無論是限購限貸，還 是推出精裝房，都對建材產品的零售 不利。 市場萎縮再加上被嚴重分化，許 多門窗廠商開店成本徒然上升，而零 售方面的份額卻沒有增加，甚至還在 減弱。廈門一門窗廠家表示，2011 年 投入同比增加了近一倍，但銷售額卻 幾乎沒有變化 ;在具體的零售端方面， 上一年占到所有銷售渠道的 50%，今 年的比例卻縮減到 15%。零售市場的 不給力讓廠家不得不轉向出口和工程 市場。盡管出口和工程市場同樣也不 好做，但企業要想平穩渡過難關，也 只能咬牙堅持。

中小型企業謀求聯合應市

有業界人士對中小型門窗企業的 發展打了一個比喻 ：如果把中小型門 窗企業比作一只兔子，把大企業比作 駱駝，那么，兔子正在以駱駝的行進 速度前進。中小型門窗企業要"不走 尋常路"，要出奇制勝，要不斷地創新， 用創新行為來代替各種不足，逐漸建 立自己的優勢，在競爭中占據主動， 不斷積累實力，才能發揮出其最大的 潛能。對于此觀點，筆者非常贊同。

事實上，廈門有不少門窗企業雖 然整體規模實力有限，但所生產的產 品卻種類繁多，這無疑給企業上了一 道枷鎖。企業的營銷拓展工作非常艱難。因為做的產品太多太雜，專業的 優勢就體現不出來，因而在尋求代理 商的過程中就沒有太大的吸引力，使 招商的渠道變得不暢通。與之相反， 那些做得專的門窗企業幾乎很少遇到 如此多的困惑。廈門有幾家專業做原 的，泉州有幾家專業做銅門的企 業，都在招商渠道上收效甚多，因為 經銷商的眼睛都是雪亮的，他們渴望 尋找到最專業的和最具優勢的產品。 廈門明昌興金屬工業有限公司，主要 做銅雕板、鋁雕板，由于產品優勢十 足，在市場上非常受歡迎。該企業的 發展前景十分向好。在年前的這段時 間里，該企業的產品更是供不應求， 有些門廠老板為了及時訂上貨，親自 上門催貨。

現今，企業為了應對發展，不得 不多開直營店，但直營店同樣有其自 身的制約因素。廈門、泉州這些區域 市場比較接近，產品的接受程度和消 費能力相對吻合。距離再遠些的區域 就不同了，比如在龍巖，開直營店就 很不容易，因為在當地還是代理商主 導著市場。對于那些走出福建開直營 店的門窗企業來說，就更難以把握市 場了。

不久前，筆者在廈門同安走訪了 一位中小型門窗企業的老板，他是做 鋁合金門窗的。在談到當地市場的發 展趨勢時，他直言不諱，說這個行業 不管是生產過程，還是價格，都很透 明了。企業間的差別無非是規模大小之別，不管大型的還是小型的門窗企業，說到底其生產也就是一個整合組裝的過程。因為鋁合金門窗的重要基材是鋁型材，除此之外就是五金配件， 所以技術含量不太高。企業的惡性 競爭主要是由早期市場劣性競爭造成的。正因為有了偷工減料的企業，所 以才有了所謂質量差的產品。事實上， 好產品不難做，關鍵問題是想不想做。

該企業負責人表示，鋁合金門窗 產品制作及價格(主要取決于鋁型材 和五金配件)比較透明，大型門窗企 業往往看不上小的訂單。而這些在大 型門窗企業眼里算小的訂單，對于小 型門窗企業來說卻是大訂單。這樣的 訂單僅靠一家企業還是消化不了的。 他期望，能有三五家小型門窗企業與 之達成共識，謀求聯合發展。