沙盤(pán)格局：幾大看點(diǎn)凸顯

　　看點(diǎn)一：行業(yè)細(xì)分加劇，市場(chǎng)再度分流

　　近5 年，中國(guó)門(mén)窗行業(yè)飛速發(fā)展，不斷細(xì)分和派生出如免漆門(mén)、高分子門(mén)、模壓門(mén)、貼板門(mén)、原、實(shí)木復(fù)合門(mén)、、生態(tài)門(mén)等不同種類(lèi)的門(mén)類(lèi)產(chǎn)品。整個(gè)門(mén)窗行業(yè)的生產(chǎn)能力大幅提高。細(xì)分市場(chǎng)，意味著空間巨大的門(mén)窗市場(chǎng)被分割成多個(gè)"碎片"，單品市場(chǎng)份額遭到擠壓。

　　看點(diǎn)二：賣(mài)場(chǎng)攻城略地，家居資源整合

　　近年來(lái)，由于房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展和裝修建材行業(yè)的供需兩旺，引發(fā)了家居賣(mài)場(chǎng)在全國(guó)的"圈地運(yùn)動(dòng)"。紅星-美凱龍、居然之家等全國(guó)性賣(mài)場(chǎng)在全國(guó)瘋狂建設(shè)分店，欲將全國(guó)家居建材資源盡攬囊中。同時(shí)，他們又遭遇了如南京金盛國(guó)際家居、成都富森美家居等地方家居賣(mài)場(chǎng)巨頭的威脅。激烈競(jìng)爭(zhēng)的各大家居賣(mài)場(chǎng)為整個(gè)木門(mén)行業(yè)搭建了"血拼"的擂臺(tái)。

　　看點(diǎn)三：寡頭經(jīng)銷(xiāo)商逐步顯現(xiàn)，終端渠道日益成熟

　　作為門(mén)窗行業(yè)溝通企業(yè)和消費(fèi)者的橋梁，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為企業(yè)向全國(guó)性品牌市場(chǎng)發(fā)展的重要一環(huán)。經(jīng)銷(xiāo)商群體正在不斷走向成熟，全國(guó)性寡頭經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)。這些經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)建立了完善的財(cái)務(wù)體系，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而且店面數(shù)量和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也呈現(xiàn)出了幾何級(jí)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。個(gè)別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力已經(jīng)超過(guò)廠家。說(shuō)品牌 、比銷(xiāo)售、談渠道，這些經(jīng)銷(xiāo)商以寡頭的姿態(tài)自居。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，認(rèn)識(shí)和利用好這部分寡頭經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，猶如插上了一對(duì)翅膀，將會(huì)飛的更高、更遠(yuǎn)。

　　看點(diǎn)四：消費(fèi)者日趨理性，品牌化發(fā)展已成定局

　　現(xiàn)今的消費(fèi)者與以往已大大不同，他們已經(jīng)開(kāi)始拒絕沖動(dòng)，變得更加理性，對(duì)產(chǎn)品的要求也已經(jīng)從功能性，走向品牌、品質(zhì)化方向。

　　而有些消費(fèi)者更是表現(xiàn)出了超越產(chǎn)品概念與文化的心理需求，個(gè)性化已經(jīng)成為消費(fèi)者的新境界。外觀模仿和缺乏原創(chuàng)的產(chǎn)品在這些消費(fèi)者面前已無(wú)法立足。消費(fèi)者的需求，才是品牌真正的歸宿。

　　定向管理：渠道規(guī)劃+系統(tǒng)培訓(xùn)+能級(jí)劃分+定向營(yíng)銷(xiāo)

　　之一：渠道規(guī)劃，盤(pán)點(diǎn)全局

　　終端管理難，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作脆弱，是很多企業(yè)都面臨的問(wèn)題。某些企業(yè)由于品牌力較弱、品牌定位模糊、產(chǎn)品和市場(chǎng)發(fā)展方向不明、與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作沒(méi)有合理的標(biāo)準(zhǔn)和政策、單方考慮自己利益、盲目招商、倉(cāng)促建店，導(dǎo)致企業(yè)的渠道建設(shè)混亂和不堪一擊。

　　這種情況下，渠道規(guī)劃就顯得尤為重要了。而渠道規(guī)劃又包含了企業(yè)發(fā)展愿景規(guī)劃、渠道標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃、渠道模式規(guī)劃、招商和建店標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃、銷(xiāo)售方式規(guī)劃、定單管理規(guī)劃、價(jià)格管理規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)推廣規(guī)劃等，只有做好這些前期的準(zhǔn)備工作，企業(yè)的發(fā)展才會(huì)水到渠成。

　　之二：渠道系統(tǒng)，具體、規(guī)范

　　渠道運(yùn)行管理是一個(gè)系統(tǒng)性工程，要想讓經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)久地追隨企業(yè)，就必須結(jié)合行業(yè)、市場(chǎng)以及企業(yè)每個(gè)階段的發(fā)展情況，建立合理的渠道管理流程，這樣才能確保業(yè)務(wù)順利開(kāi)展，使品牌深入終端。

　　許多企業(yè)沒(méi)有系統(tǒng)和深入的培訓(xùn)體系，只靠區(qū)域經(jīng)理采取聊天的方式向一線人員傳達(dá)企業(yè)和產(chǎn)品的信息，時(shí)間短、效果差，無(wú)法實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的目的。

　　之三：渠道管理，能級(jí)劃分

　　很多廠家在經(jīng)銷(xiāo)商管理方面，沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)的管理和合理的能級(jí)劃分。招商政策不是偏向有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，就是沒(méi)有落到實(shí)處。其實(shí)，渠道管理就像下棋，企業(yè)要根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力、區(qū)域特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及資金運(yùn)作能力，合理布局，才能"勝出"。比如，針對(duì)一線城市有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)可以延伸其店面發(fā)展范圍，合理分配同城銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)份額;對(duì)于二線城市和偏遠(yuǎn)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)不能忽視，而應(yīng)給他們提供特殊的扶持政策，因?yàn)樵绞瞧h(yuǎn)的市場(chǎng)，越容易形成壟斷的市場(chǎng)格局。

　　之四：渠道運(yùn)營(yíng)，定向營(yíng)銷(xiāo)

　　隨著木門(mén)行業(yè)產(chǎn)能的增加，市場(chǎng)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)的坐店經(jīng)營(yíng)和簡(jiǎn)單的拉單式的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)了。渠道定向運(yùn)營(yíng)，有針對(duì)性地組織活動(dòng)，宣傳產(chǎn)品，將會(huì)成為未來(lái)門(mén)窗行業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)的主要模式。

　　所謂定向營(yíng)銷(xiāo)，就是企業(yè)在策劃營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要綜合考慮活動(dòng)時(shí)間、前期宣傳策劃方案的準(zhǔn)備、渠道客戶資源的邀約等問(wèn)題，做到有的放矢。另外，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理、活動(dòng)主題政策等也是策劃點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)。