中國門業網12月5日訊 不同于化妝品、服飾等快消品，作為耐消品的體積大、笨重、不便搬運，因此固定的專營門店絕對有存在的必要，從這種意義上講，坐商為修身之本。但當木門品牌扎堆搶占有限市場，尤其是許多后起之秀都相繼走高端市場路線時，即使是行業領軍者也難免面臨"酒香也怕巷子深"的尷尬，因此走出去，搞好行商已成為當務之急。

"駐店坐銷"強化品牌形象

坐商營銷又稱店面營銷，以店面為平臺，面向公眾提供標準化服務，并在眾多的客戶中篩選、培養目標客戶，為行商營銷提供潛在目標客戶群。做好坐商有講究，第一，要發揮服務功能，運用多種方法加深客戶對木門品牌的良好印象，為行商營銷提供良好的口碑和服務支撐，包括建設直營店、分銷店等精品服務點。第二，要積極發揮店面同客戶大量接觸的優勢，使店面成為市場調查、客戶信息收集的一個主陣地。積極結合行商要求，重點加強對特定人群、客戶群的名址收集工作，為營銷工作提供基礎，收集客戶評價，促進工作提升。第三，店面要起到鞏固客戶的作用，培養客戶對木門品牌的忠誠度和依賴感。對于行商營銷成功的業務，當客戶在店面詢問或是在內部處理時，店面導購要加強同一線行商人員的聯系，正確理解客戶的需求，協助做好客戶服務工作。為促使店面人員充分認識到坐商營銷的意義和作用，一方面要建立培訓常態化機制，遇到推出新品、新戰略時，要對店面人員進行100%的新業務培訓，及時、全面做好服務支撐。另一方面要加強對店面營銷技巧的培訓。同時，還要積極探索，形成一套坐商營銷激勵機制，形成與行商管理相仿的績效評估機制，調動店面人員的積極性和主動性。

"離店行銷"適應顧客"碎片化"

伴隨著顧客"碎片化"時代的來臨，消費者進入了個性化時代，從而帶來了"碎片化"市場 大眾市場被打碎，市場需要重新分化組合。這種現象的出現，預示著經銷商需要去重新審視市場環境，重新洞察消費者、定義消費者，只有轉"坐"為"行"，主動走出去、主動開拓新的商機、主動進行有效的營銷才能使木門經銷商柳暗花明。"離店行銷"就是一種切實可行的營銷新模式。在充分分析自己的優勢 品牌地位優勢、渠道網絡優勢后，經銷商應該從一味等待客戶上門轉為增設直銷業務，實行"行商"銷售模式。例如，為了更加精準的影響消費者，將營銷從專賣店搬到消費者的生活終端 小區，進行更加主動的小區營銷。比如在新建樓盤開盤日、交房日、業主大會等客流密集的時候進行品牌宣傳。在房屋裝修階段進行掃樓營銷，挨家挨戶進行入室拜訪，這種一對一營銷更加有效的傳播了品牌形象及產品信息。同時，根據小區性質的不同采取相應的銷售方式，如商品房就采用經營團購、異業聯盟等方式;別墅房則采用重點經營家裝公司和設計師的方式。

"離店行銷"的核心是"太陽系模式"

"離店行銷"模式不把傳統的"店"作為主戰場，而是以"店"為根據地，變被動等待的"坐商"為主動出擊的"行商"，同時綜合運用多種方式、多種手段，像GPS 定位一樣，覆蓋目標市場的每個角落，同時精準鎖定消費者，滿足消費者需求，從而提高行銷效率，降低行銷成本。其核心內涵可以歸結為"太陽系模式"：以太陽為核心，其他行星圍繞太陽運轉。"太陽系模式"中的"太陽"，就是在區域市場內打造一個根據地，占領區域市場制高點，如在區域市場的核心地段打造旗艦店，以此作為傳播品牌、展現品牌形象的一種手段，提升品牌勢能，同時促進銷售。

另外，在"太陽系模式"中，旗艦店的功能需要做相應的升位。旗艦店不僅僅是零售的終端，同樣也是區域的營銷中心。旗艦店的定位從"零售店"升位為"營銷店"，也就是不僅僅在店里展示、宣傳、銷售，也要通過有計劃、有步驟的營銷策略，走出專賣店，主動尋找消費者，從"坐商"到"行商"。把旗艦店打造成一個品牌的傳播點，通過建立小區域范圍的美譽度而走進消費者，取得消費者的信任，最終形成區域范圍內最有影響力的店面和品牌，從而反過來推動產品的銷售。

精準定位多種終端

如何精準定位多種終端呢?木門經銷商需要做到從零售終端的攔截到顧客生活終端的攔截。顧客在哪里，銷售終端就應該在哪里，如小區、大型超市、大型購物娛樂中心、樓盤會所、酒店。同樣，在營銷方式上，木門經銷商也需要實施有效的多樣化，做到"凡于我有利，必為我所用"。通過實操、研究，我們總結出了顧客"碎片化"時代行之有效的新營銷模式。

第一個是網絡營銷。互聯網的興起大大改變了人們的信息接受方式以及生活方式。網絡營銷、網絡團購日益成為經銷商們的重要營銷手段，如在網站最顯眼的位置開辟 "網上逛店"欄目或加大網絡門店的建設。而消費者對于這種省時省力的購買方式也越來越有興趣，TATA木門的網絡營銷就是一個成功案例。

第二個是會員制營銷。會員制營銷將消費者緊緊地聚集在自己的品牌之下，并利用形成品牌忠誠度的老會員進行口碑傳播。每個會員都有自己的生活圈子，都能影響一定數量的人群，利用會員"星星之火"的力量將"碎片化"的消費者給聚集起來，從而獲得更多的消費者，也降低了營銷成本。

第三個是跨界營銷。顧客的"碎片化"要求木門經銷商需要通過多種方式影響消費者的多層面需求。但每一個優秀的木門品牌，往往都能比較準確地體現目標消費者的某種特征，但因為特征單一，往往受外界因素的影響也比較多，尤其是當出現類似的競爭品牌，這種外部因素的干擾更為明顯。在這種情況下實施跨界營銷，避免單獨作戰，尋求非業內的合作伙伴，如木門與地板、墻紙、家具、衛浴等品牌進行異業聯盟，發揮不同類別品牌的協同效應，通過多個方面對目標群體特征的詮釋，就可以形成整體的品牌印象，產生更具張力的品牌聯想。