工廠在"渠道"上有困惑

當前，80% 的木門企業(yè)有一個不容忽視的現(xiàn)實與困惑：一是開店速度慢；二是開后難賣貨，進入事實上的銷售"冬天"。那么對企業(yè)而言，是固守，保持目前產(chǎn)能與渠道不動？還是換一種"活法"，找"新渠道"來賣貨？

之前，有專家預(yù)測，在未來5 年，泛家居行業(yè)（含木門）將有一場渠道革命。從現(xiàn)在看，木門行業(yè)"上下游"環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化，渠道市場的"辛亥革命"將提前爆發(fā)，將產(chǎn)生新的商業(yè)模式與賣貨渠道，木門企業(yè)已經(jīng)嘗到了"上下游"受夾擊的滋味。那么，木門企業(yè)應(yīng)該要有所準備。

原來渠道模式已成習(xí)慣：但有很多弊端，需要突破

1．賣場。90% 的賣場攤位制收租金，對商戶真正的關(guān)注很少，大部分是出于商業(yè)目的，實際意義上的措施很少，也很難奏效，其中中低端賣場占80% 到90%。10% 到20% 的高端賣場，由于自身發(fā)展需要，與企業(yè)捆綁，也開始出現(xiàn)一些商業(yè)模式，但80% 的商戶往往在霸王條款下"被擴張、被進駐"，銷量受當前大環(huán)境、實際購買人群偏少等因素影響，很難有起色，導(dǎo)致實際意義上的"撤場"開始發(fā)生。紅星-美凱龍就是一個例子。

2．經(jīng)銷商、代理商。90% 在當前的銷售模式下，向廠家拿貨，在價格、供貨、市場訂單、售后等方面受制于廠家，80% 希望拿到"有品牌度而進貨價又不高"的產(chǎn)品，但往往事與愿違；同時，租金成本提升，意向商家眾多，又受制于賣場，難有話語權(quán)；而在終端店面，往往以"坐店等客"的方式，很難保持利潤，方式已經(jīng)滯后，模式要改變。當然，他們希望，但尚沒有找到出路，市場呼喚一種讓他們受益的渠道銷售模式。

3．廠家。一方面，一線與部分二線品牌70% 除了要受到賣場"被擴張"、"被進駐"；另一方面，還要把一部分利潤給經(jīng)銷商外，還要反復(fù)考慮"出貨價"是否有一定利潤，也要面臨代理商對品牌不忠誠，導(dǎo)致"白投放、白培養(yǎng)"。因此，80% 的木門廠家，特別是二線品牌，需要自己直營，直接給貨終端消費者，零售價自己控制，把代理商賺的那一部分給消費者，這個產(chǎn)品就會有銷售競爭力。

三年前，北京有10 家木門廠家在一起商量：是否可以考慮參照甚至打破"國美、蘇寧"的商業(yè)模式。廠家來直接賣貨，也是一個印證。

4．消費者。幾乎100% 的消費者，希望買到價廉物美的木門產(chǎn)品。70% 的消費者到店后會問，"產(chǎn)品是直營的，還是代理的。"說明顧客對商家的商業(yè)方式也開始關(guān)注。他們基本知道，廠家直銷當然好；反之，會猶豫。

倉儲式廠家直營特色賣場：是新生事物，但有前景

倉儲式廠家直營特色賣場，講得通俗一些，就是里面由一個具有"廠家、商家、媒體推廣"等資源整合度高的"運營商"來系統(tǒng)把控，賣場場地是實行"房東+ 運營商"合作制，選廠家直接供貨，直接控制銷售終端的價格、促銷、物流、售后服務(wù)等，往往是"木門二線品牌"主打，中高端的產(chǎn)品、中檔的價位。這樣的方式，恰好是目前傳統(tǒng)攤位制賣場所缺乏的。

1. 倉儲式廠家直營特色賣場模式，在中國是新生事物。我們知道，在美國等強勢經(jīng)濟體，雖然他們面臨"高負債、高失業(yè)、高福利、高工資"四高現(xiàn)象，但在建材家居方面，卻比較成熟，不走"高成本、多中介"的路子。筆者認為，目前，很多發(fā)達國家的現(xiàn)在，就是我們發(fā)展經(jīng)濟體的明天。雖然，像貨幣政策等，我們不能跟著他們走，但家居流通領(lǐng)域有許多方面，值得我們借鑒。

2.90% 的老板認為，目前木門行業(yè)很難做大，是由于建筑門洞的"非標化"造成不能批量化生產(chǎn)惹的禍，隨著木門標準化工作的推進，以及房地產(chǎn)、建筑體制的革新，非標化得到改進或標準化獲得推進，對行業(yè)是一次"革命"。那么，對廠家介入倉儲式廠家直營特色賣場，則是一大契機。

3. 原材料、人工、物流、稅收等費用上漲，不可阻擋。比如現(xiàn)在木門企業(yè)增值稅率是17%，如果1 元錢的產(chǎn)品，賣3 元錢，就要拿3 角4 分給政府，這個負擔對一些企業(yè)來講不輕，沒有辦法規(guī)避。他們需要一種"縮短周期、減少環(huán)節(jié)"的銷售模式來應(yīng)對目前的銷售狀況。直營式渠道，是一種可控的解決方式之一。

4. 許多賣場進入"調(diào)整"時期。進退兩難的一些二、三線城市賣場，在考慮收益、風(fēng)險可控的情況下，需要或會接受一些資金、運營模式來與他們合作。這樣"房東+ 運營商"的合作土壤才會產(chǎn)生。再者，中國的二、三線城市的上升發(fā)展，是一個趨勢，"哪里有消費者，哪里就有適合消費者的商業(yè)模式"出現(xiàn)。木門倉儲式廠家直營特色賣場是新生事物，但有前景，我們需要耐心等待或營造這個契機。