很多金牌銷售員在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，都會(huì)講到銷售無定式。然而歸根到底，成功推銷不外乎找到客戶最容易被打動(dòng)的那根“心弦”，用得體到位的方式去“撥動(dòng)”它，讓客戶心甘情愿地掏錢購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。如何撥動(dòng)它呢?就得靠智慧與天賦。

　　故事中的銷售經(jīng)

　　馬克思在《資本論》中曾說：“商品的銷售，就像驚險(xiǎn)的跳躍，跳不過去這個(gè)坎，被摔傷的不是商品本身，而是商品的生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、銷售者。”俗話說：“貨賣一張嘴，全憑舌上功。”沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人;沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有錯(cuò)誤的銷售方法。銷售效果的好壞很大程度取決于人的因素。

　　19世紀(jì)初，美國(guó)一個(gè)生產(chǎn)鞋的企業(yè)派出兩名銷售人員去非洲拓展市場(chǎng)。A銷售員到非洲一個(gè)部落時(shí)發(fā)現(xiàn)那里的人都光著腳生活，他感覺很沮喪，認(rèn)為根本沒市場(chǎng)，很快返回了公司。B銷售員也遭遇了同樣的情況，但是他驚喜萬分，感覺這是一塊從未被開墾的新市場(chǎng)，他通過體驗(yàn)式、比較式營(yíng)銷很快打開了市場(chǎng)。同類故事也在中國(guó)上演過，生產(chǎn)梳子的廠家準(zhǔn)備向寺廟的和尚推銷梳子，毫無創(chuàng)意、思想的銷售人員自然無功而返，但是有創(chuàng)意的銷售人員建議寺廟將梳子贈(zèng)送給香客等營(yíng)銷策略輔之，生意十分火爆。

　　兩則故事都論證了一個(gè)觀點(diǎn)：企業(yè)不缺做事的人，缺乏發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白的人。經(jīng)銷商選用銷售員亦如此，選準(zhǔn)一個(gè)好的銷售員可能會(huì)帶來數(shù)倍的回報(bào)。《販賣信賴感——終端銷售攻略》一書曾講到，銷售終端最需要的不是“賣”產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員賣的不僅僅是產(chǎn)品，他賣的是產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份信賴、一種感覺。正如書中作者講的，沒有不成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的需求不夠了解，使用的銷售方法和策略不正確，無法獲得顧客的信賴。

　　眼下，市場(chǎng)可謂處于“寒冰”時(shí)期，處于終端銷售的經(jīng)銷商要想“破冰”，筆者以為最重要的一點(diǎn)就是要打造金牌銷售員。如何打造?如何用好?筆者歸結(jié)為5點(diǎn)：

　　選好適合做銷售的銷售員

　　選好銷售員是銷售成功的一半。首先，人是有差異性的，各有稟賦，絕不是每個(gè)人都適合做銷售。金牌銷售者的成功秘訣聽起來也簡(jiǎn)單，就是簡(jiǎn)單事情重復(fù)做，重復(fù)多了動(dòng)作就快了。但是，有多少人能長(zhǎng)期堅(jiān)持，又有多少人能內(nèi)心微笑著去做。

　　研究顯示，一名優(yōu)秀的銷售人員的業(yè)績(jī)是7名普通銷售人員的業(yè)績(jī)總和，銷售人員的素質(zhì)和能力通常決定著30%的銷售業(yè)績(jī)。很多經(jīng)銷商不斷尋求提升銷量的“法寶”，卻不認(rèn)為或者沒有意識(shí)到只要抓好銷售人員這一節(jié)，就可以大幅提升銷售業(yè)績(jī)。

　　合適的人做合適的事情，經(jīng)銷商做出正確選擇后。保持積極心態(tài)的銷售人員, 會(huì)先去考察市場(chǎng)，找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)，會(huì)分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，會(huì)想方設(shè)法與每個(gè)顧客交朋友。在他的心里永遠(yuǎn)想著，如果我這樣做能否保證成功，怎樣做成功的機(jī)會(huì)更大。

為銷售員工編織夢(mèng)想

　　為你的員工編織夢(mèng)想。無論走街串巷的游販、被生活重負(fù)壓得直不起腰的農(nóng)民工，還是工作在喧囂的都市繁華商業(yè)地段的白領(lǐng)、金領(lǐng)，他們都有自己的夢(mèng)想。夢(mèng)想是每個(gè)人努力工作，維持激情的源泉。成功的經(jīng)銷商總會(huì)為自己的員工搭建平臺(tái)、提供發(fā)展機(jī)遇，給予適當(dāng)發(fā)揮空間。也許這里只是他人生的一個(gè)驛站，但是這個(gè)老板絕對(duì)是他人生中的貴人。幫他

　　尋找夢(mèng)想，見證他成長(zhǎng)的點(diǎn)滴，推他上坡實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。也許這家店的薪水不是最高的，但是工作充實(shí)，利于個(gè)人知識(shí)儲(chǔ)備，利于未來個(gè)人發(fā)展。員工會(huì)常懷感恩之心去工作，甚至為了友誼、感情，放棄更豐厚的待遇留在店里工作。

　　為銷售員創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)條件

　　為銷售員創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)條件。所有的問題都是我的問題，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，銷售就是要解決所有問題。銷售是一門學(xué)問，成功的經(jīng)銷商會(huì)不斷加強(qiáng)銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。同時(shí)會(huì)從營(yíng)銷策略、方法等方面支持銷售人員的工作。

　　一般而言，顧客從產(chǎn)生需求到購(gòu)買，會(huì)經(jīng)歷一至六個(gè)月時(shí)間，在這段時(shí)間里他們會(huì)四處觀看產(chǎn)品、收集信息，比較、判斷、分析、體驗(yàn)、討價(jià)還價(jià)，再做決定。作為銷售員，對(duì)顧客處于什么樣的心理階段做出準(zhǔn)確的判斷和正確的應(yīng)對(duì)非常重要。然而，目前各地木門銷售人員知識(shí)儲(chǔ)備普遍低下，迫切需要充電學(xué)習(xí)。

　　另外，由于木門準(zhǔn)入門檻低，大多品牌產(chǎn)品材質(zhì)差不多。很多顧客講，他們真正要買的，其實(shí)是產(chǎn)品能為他們帶來的好處。因此，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，促銷比拼，需要智慧。經(jīng)銷商需要針對(duì)不同消費(fèi)群體制定不同銷售政策，同時(shí)銷售人員在促銷活動(dòng)中與客戶溝通時(shí)也需要注意一些細(xì)節(jié)。一般而言，交流時(shí)間的分配比例如下：建立信任占40%，判斷需求占30%，介紹產(chǎn)品占20%，促成交易占10%。

　　尊重銷售員，讓其有榮譽(yù)感

　　尊重員工，適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)銷售員。成功經(jīng)銷商知道員工要什么并適當(dāng)給予，他們尊重員工，重視人才，對(duì)才華顯露的員工給予精神鼓勵(lì)，以及適當(dāng)?shù)慕疱X激勵(lì)。反過來，員工工作屢受老板肯定，工作熱情自然高漲，業(yè)績(jī)也自然會(huì)提升。

　　美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛在《人的動(dòng)機(jī)理論》一書中，將人的需求層次分為生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求，這五個(gè)層次依次循序發(fā)展。因此，筆者以為木門經(jīng)銷商用好銷售員，也需要了解并認(rèn)識(shí)到人在成長(zhǎng)中的各層次的需求，并根據(jù)實(shí)際情況給予員工滿足，將有利于長(zhǎng)期保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情與人才穩(wěn)定。

　　銷售成功的第一步是打開顧客的心扉，經(jīng)銷商留住人才亦是如此。只有經(jīng)銷商清晰地知曉，員工不同成長(zhǎng)階段需要得到何種形式的肯定、激勵(lì)，并適當(dāng)給予一定滿足，才能各取所求，銷售過程才會(huì)健康進(jìn)行。

　　遵循科學(xué)方法和盈利法則

　　遵循科學(xué)盈利法則。賣場(chǎng)逐年增加，分食有限市場(chǎng)的人越來越多，木門經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷量日趨減少。這種背景下，木門經(jīng)營(yíng)之道，不在于是否天天開門，天天營(yíng)業(yè)，而是在于用什么方法盈利。

　　渠道建設(shè)、促銷模式、服務(wù)模式、經(jīng)營(yíng)模式等均需要?jiǎng)?chuàng)新與升級(jí)。現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，經(jīng)銷商就像一群扎堆在一個(gè)車廂旅行的人，誰先占好位置誰就好過其他人。只有建立最貼近市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，采用正確、科學(xué)的方法與策略，木門銷售才可能更上一層樓，才能從行業(yè)銷售困境中率先突圍。

　　經(jīng)銷商所擁有的各種資源，既是多年市場(chǎng)培育的結(jié)晶，也是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的不二法寶，更是銷售人員打開顧客心扉的有力保障。在這個(gè)基礎(chǔ)上，門店再采用恰當(dāng)?shù)哪Ｊ健⒄_的盈利法則，才能從根本上保證銷售人員有機(jī)會(huì)發(fā)揮自己的語言天賦，顧客才會(huì)信賴銷售員，更會(huì)力挺產(chǎn)品。