【門窗幕墻網】對于定制經銷商而言，目前做好市場需要突破三個痛點，即團隊、渠道和服務。
首先，團隊是核心。
打造團隊的第一痛點是團隊難管理，上述已經涉及團隊管理，總的原則是尊重個性=保護創造性。通過立標桿+定制度+重激勵解決團隊管理的普遍問題。
第二個定制團隊的痛點，是不夠專業。專業是多維度的，既包括對品牌和產品的了解，也包括對行業的全景透視，甚至是個人形象的打造。如何解決團隊專業化的問題？答案是門店標準的流程化。
實際上，現在定制行業已經出現了高度同質化，之所以門店留不住客戶，是因為客戶無法在門店找到差異化。目前絕大多數的定制門店都有輕奢風格體驗廳，都有高光門板，客戶了解五家門店，看到和聽到的內容相差不大，才會繼而走進第六家，因為沒有感受到與眾不同。制定標準化流程，提高門店團隊專業素質，更好突出自門店和本品牌的優越性。例如，售前環節，客戶進入門店，通過介紹品牌文化、生活方式而非和其他門店一樣一味介紹宣貫產品，在與客戶交談中了解對方需求、預算、習慣等，層層遞進，繼而提高轉化率。
這些涉及到一套標準化流程化的培訓，并在實踐中不斷摸索、調整和完善，在同質化中通過專業化的打造，找到差異化。
痛點之三：設計師的能力弱。
現在，很多定制行業的設計師稱之為“畫圖員”更為貼切，為什么會有這樣的結論？
實際上，在很多方案的配色、尤其在精裝房的設計上，目前可呈現出來的設計圖，千篇一律。很多設計師缺乏自己的見解和審美。而客戶通過各種渠道可以獲取自己心儀的方案和產品，變得更為專業，簡單的畫圖已經難以滿足客戶的個性化需求。
如何解決設計師=畫圖員的痛點？
解決方案是培養銷售型設計人才。
所謂銷售型設計人才，對設計師提出了更高的要求。
第一，能畫會說的設計專才。
設計師不僅需要審美、會設計，更重要的是能夠描述，有宣講能力。
一般，現在常見的設計師有兩種類型：一種是設計的方案非常完美，但無法向客戶介紹，客戶也欣賞該設計，但無法融入和帶入；另外一種設計師，設計的方案看似簡單，但能夠通過與客戶溝通介紹，將設計靈感、動線、人體工學、空間感以及所倡導和客戶所契合的生活方式進行全景描述，反而客戶的轉化率更高。
這是一種能畫會說的設計師人才。
第二，懂銷售以及成本預算的全能型設計人才。
相比專才，全能型人才更難能可貴。
在A城市和B城市的統一品牌定制門店，2021年的銷售額均為800萬。但A店的毛利35%，B店的毛利55%，中間何以相差了20%的毛利？問題與設計師有關。
在實操過程中，設計師往往覺得自身與價格無關，自己的職責是做方案畫圖，包括向客戶介紹講解。但實際上，作為出方案的一方，設計師一方面要了解門店的成本把控，另一方面要知道客戶的預算，將二者進行結合考慮出方案設計圖，才能把控門店的綜合運營成本，是門店毛利的決定性因素。
所以，培養全能型的設計師人才，與門店的生存發展休戚相關。
管理團隊，不僅要提供物質（錢），還得要得到人心（情），更要打造氛圍（樂），培養年輕且跟隨長久的核心團隊。
其次，渠道是提高占有率的關鍵。
渠道是實現產品到客戶家中的載體，但隨著互聯網的興起，定制這一傳統行業也面臨著挑戰。痛點之一，是傳統模式已經逐漸淘汰。
過去掃樓，電話營銷的難度越來越大，客戶排斥、國家管控、員工被動，無論主動還是被動營銷，都陷入僵局。受新興模式影響，定制行業也要轉換思維，使新興工具為我所用。
例如通過抖音、快手等小程序，開設自己的賬號，輻射周邊5公里區域，通過互聯網進行自我傳播和引流。而且投入小，除了時間成本之外，其他成本幾乎為零。值得定制行業經銷商在本區域市場積極嘗試。
痛點二，聯盟的障礙因素增多。
幾年前，異業聯盟在建材家居領域開始興起，聯盟體現的是資源聚焦，集成化、一站式銷售。
近幾年，聯盟的障礙因素開始增多，價值轉化率越來越低。最明顯的是，聯盟的前提基礎是“異業”，即沒有品類交集的品牌和產品進行打包、組合和合作。而近一、兩年，品類的重疊性越來越高，瓷磚、木門、陶瓷、家電等等，幾乎都有涉足定制的業務板塊，這也就決定了聯盟的價值轉化越來越低，合作的障礙越來越高。
隨著聯盟轉化率的降低，是裝修公司和樓盤前置渠道的興起。
尋找優質裝修公司做推廣，通過家裝和定制的優勢結合，進一步將銷售渠道前置，放大雙方的價值實現共贏，是目前定制行業正在嘗試推進的一條成效較為明顯的模式。
另一種渠道前置的銷售模式，是尋找優質樓盤做拎包。
尋找優質樓盤做拎包，也涉及到諸如物業等環節。
但值得注意的是兩個節點，一是社群營銷；二是在業主交房前即建群和炒群，進行服務前置、銷售前置的前期突破。如果等到交房后才尋找業主建立社群，很可能已經被競品捷足先登。
所以，要想通過與優質樓盤合作，第一需要通過社群營銷；第二一定要把握建群節點，做好服務前置化。
另外，服務=口碑。
實際上，服務的體系化與流程化掛鉤?？蛻糁杂衅放普J知和認可，概在于可以將家中十幾萬、幾十萬乃至上百萬的業務交付給值得信任的品牌，信任的核心要素，是服務。
在定制行業，服務也分為三個常規環節，即前期、中期和后期。
前期服務靠銷售。
前期服務，主要依靠銷售人員向客戶傳遞和植入本品牌的服務意識。
例如，現在很多銷售人員和客戶互留微信成為一種銷售常態，但真正為客戶建立VIP群的，往往發生在客戶繳納定金之后。實際上，這種做法是導致測量率高，而轉化率低的主要原因。
一旦與客戶互留微信，需要**時間為客戶建立VIP群，設計師和安裝師傅都在群中共同為客戶提供服務。
**，培養客戶對本品牌“先入為主”的認知；
第二，涉及到所有定制環節的人員在群中及時溝通，進行信息的無縫對接，可以**化的避免失誤率，提高效率。
中期服務靠設計。
當銷售人員簽單之后，設計師開始出設計圖。這個環節的服務需秉持“強化增值”。即超出客戶預期為對方提供全案設計方案。而非客戶需要櫥柜、衣柜，就只提供櫥柜和衣柜的設計圖紙，而是在了解的前提下將木門、護墻等細節設計均在設計圖中進行體現，為客戶提供組合搭配。
一方面，讓客戶感知自己被尊重和重視，真正享受的是VIP服務；另一方面，為強化增加客單值做基礎。
這是設計師所應該具備的大家居思維和模式，不為自己設限，通過完善服務體現增值。
后期服務靠安裝。
有一些定制經銷商經常會提及自己的二次銷售轉化率低，很大一部分原因在于包括安裝的售后服務做的不到位。
實際上，對于定制行業而言，后期出現問題的概率非常大。但有些經銷商處理得當，客戶對結果滿意，老客戶的轉介紹率和二次銷售的幾率大。反之，如果處理不當，很難形成轉介紹。
而且，即使前期銷售、中期設計都非常完美，一旦后期安裝出現問題，也會影響客戶對整個方案的滿意度。
某縣城一個定制門店年銷售達到2000萬，之所以能夠達到如此高的規模，有將近一半的銷售來自客戶的轉介紹。該門店的經營秘訣有兩個關鍵點，**是設計師出錯率低；第二是售后服務標準化，容錯率低。在地級市和縣級城市，由于城市規模限制，經銷商要想做大做強，最有效的途徑就是做好服務，做好老客戶的轉介紹，做好自己的服務口碑。
所以，強化安裝師傅的一次性安裝率，給予安裝師傅物質獎勵和制度化、標準化管理，是樹立后期服務口碑的重點。
整家智能定制是大勢所趨
無論家裝、家居還是家電，智能化已經是趨勢，而定制也已經成為現代家庭和泛家居產業的剛需。當人們還在談論整裝之際，實際上智能整家的時代已經悄然來臨。
整家智能定制僅僅是個營銷策略，是升級的產品概念，還是停留在一種戰略層面？
所謂智能整家，其核心概念是“家”，而“家”的核心，是空間、人和物的互動。
明確了智能整家的概念，有助于定制經銷商更好的進行轉型升級。
第一個升級的方向，是從人的角度思考問題。
也就是在銷售過程中，提升自己的思維和視野，不單純的針對產品談產品，而是站在用戶的立場思考問題，幫助客戶解決生活問題。從生活方式切入，為產品進行有感情有溫度的定義?？蛻艨吹降氖前宀模枰氖峭ㄟ^產品實現一種自己渴望的生活。
例如櫥柜是廚房的一部分，是居家生活的動線之一，從櫥柜出發，是洗菜池、操作臺、烹飪臺和餐桌，是一餐美食、是家人的團聚。
這種帶有溫度的生活規劃，才能夠讓客戶有沖動將產品帶回家。
第二個升級方向，是整家定制戰，即價格戰的升級打法。
過去，定制行業的常規標價是按照每平米計算，隨著競爭的激烈，699、599，甚至更低的價位也出現在定制行業，低價對行業、對客戶而言，是“雙損”，而非“雙贏”。
解決方案是推進行業的新競爭形態，通過套餐體現極致性價比。
例如，29999的定制套餐，包含既定平米的櫥柜、衣柜、護墻板等全套方案。
表面上看，化零為整削弱了每個板塊的單值，但實際上整家定制的套餐，對“利潤、客單值、經營效率”的貢獻更大，已經成為泛家居企業發展的方向。
把握升級方向之外，帶好人，做好事，通過流程化、標準化管理，通過團隊氛圍的打造，鑄文化、立標桿，建立自己穩定高效的團隊，是介入定制行業的基礎，也是成功轉型的必要前提。
