江山是浙江的西南門戶，地處浙、閩、贛三省交界處，素有"東南鎖鑰，入閩咽喉"之稱。全市土地總面積2019平方公里，其中林產業用地面積220.7萬畝，林木總蓄積量為600.9萬立方米，森林覆蓋率達67.7%，是浙江省的主要林區市。該市背靠福建、江西等森林資源大省，西連湖南、安徽森林資源較多且木材加工能力相對薄弱的省份，面向中國經濟最發達的長三角地區。目前，江山市已有木業加工企業1300多家，企業300多家。該市產業高度集群化，并且在向規模化方向發展。2008年11月26日，江山市被中國木材與木制品流通協會授予"中國木門之都"的稱號。
眾所周知，2011年，在國家深度調控樓市的背景下，中國行業面臨巨大的競爭壓力。據有關專家分析，就華東地區而言，一、二線城市所受的影響較大，市場持續低迷。2011年下半年，華東地區60%以上的門窗經銷商虧損，30%勉強持平，只有不到10%的門窗經銷商盈利。很多賣場出現撤場現象，很多中小企業面臨倒閉。那么，作為"中國木門之都"的江山，該如何迎難而上，在困境中獲得發展?江山木門又該如何布局長三角市場?帶著這些問題，筆者采訪了浙江易和家具制造有限公司營銷總監羅振華。羅總對這些問題進行了深入的分析。
一、二線城市："看大行情，做小市場"
羅總介紹，"達芬奇"事件使消費者認清了"洋貨"的本質，也了解了國內一線品牌的性價比。大部分消費者已經不再"迷信"高定價，消費更趨理性。在這種情況下，江山木門企業無需將長三角地區全部的一、二線城市作為搶奪的目標，而應有選擇性的進駐部分一、二線市場。在鎖定目標市場之后，企業可以在這些地區加大宣傳力度，提高企業和品牌的知名度，打造區域性知名品牌。
另外，羅總也分析，木門行業門檻低，同質化現象比較嚴重，很多木門企業缺乏產品研發能力，靠模仿生存，使整個木門行業陷入價格戰。那么，江山的木門企業該如何擺脫產品同質化的怪圈，脫離價格戰呢?羅總認為：第一，企業要增強自主創新能力。著名家電企業海爾集團的核心競爭力就是創新。木門行業也不例外。木門行業的競爭首先是技術的競爭，擁有別人沒有的技術，不斷創新，才能引領時代的潮流。第二，提高服務意識，增加產品附加值。無論是生產商，還是經銷商，在一、二線城市做市場，必須注重服務，打造特色體驗式店面。
總之，江山木門企業要想在一、二線城市立足，首先要對一、二線市場進行深入的調查研究，然后進行產品定位。這就是"看大行情，做小市場"。
二、四線城市："小城建大店"
據了解，2011年下半年，很多品牌和賣場已經開始全力下沉三、四線城市市場。江山木門企業應該以什么樣的經營模式下沉長三角地區的三、四線城市?羅總說："最好的經營模式就是"小城建大店"。三、四線城市與一、二線城市相比，店面租金要便宜很多。木門企業完全可以在三、四線城市建100平方米左右的專賣店，通過大型的店面全面展示企業的核心產品，樹立企業形象，提高消費者的認知度。"
