【編者按】不要把企業看成是救世主，不要把企業的扶持看成是救命稻草，理所當然，要知道，經銷商的命運不是掌握在企業手里，它是掌握在自己手里的。要讓企業重視，首先要讓自己強大起來，這是一個硬道理。

　　當一個企業經過起步、快速發展到漸趨成熟，經銷商作為企業在前方摧城拔寨的先鋒部隊，功不可沒。但是由于企業在各個階段的發展需求不同，對經銷商的政策也會相應作出調整，正所謂需要你時，“眾里尋你千百度”;品牌做得強勢后，則奉行“物競天擇”，擇更強者營之。從現實的角度講，企業基于利益的考量適時而變無可厚非，但是從感情上講，卻讓相對處于弱勢的經銷商難已接受。除了面對企業的選擇和搏弈，經銷商還要應對賣場外延、經營成本提高、品牌數量極劇膨脹、同行業競爭加劇、需求大環境變化等各種難題，當各種壓力齊聚，經銷商的經營壽命受到了極大的挑戰。

　　廠商關系似婚姻

　　有人形容企業和經銷商的關系像婚姻關系，每一份契約開始時，相信絕大多數經銷商都抱著過一輩子的想法，但是經營好一段婚姻需要雙方的共同努力，而非單方的一廂情愿。同甘共苦對于經銷商和企業來說，是一種至高境界，起步時好說，因為那時雙方都需要發展，“共苦”可以理解為雙方在一起相偎取暖，但是市場打下后，要做到“同甘”則需要更多的則是胸懷和氣度。經銷商處于整個行業的下游，在很多問題上不具備決策權和話語權，所以最終的結局就是不停地找企業、換品牌，淪為行業中的吉普賽一族。每當矛盾過后，在面臨取舍的關頭，總有些人不禁感慨命運多舛，遇人不淑，有的人甚至對曾經的堅持產生了懷疑。經銷商的命運到底掌握在誰的手中?面對即將到來的2011年，經銷商能否沖破羈絆，脫穎而出，在與企業的搏弈中，彰顯出“舍我其誰”魄力?這些都拼的是經銷商的心態和智慧。

　　品牌更換頻繁

　　前幾年，在門業發展之初，大多數經銷商抓住了先機，代理起門業品牌，掙了錢，所以不免沾沾自喜，盲目擴大和追加投入，其實從資本市場的角度理解，這時經銷商掙的不是技術錢，也就是說不是全憑本事、銷售技巧掙的錢，而掙的是行業上升趨勢的錢。因為門業市場有利可圖，吸引了更多新的經銷商加入，市場開始顯得擁擠，行業也隨之由快速上升期進入到緩沖階段。除了行業自身的調整，企業的經銷商政策調整，加上金融危機的來襲，樓市調控政策的出臺，賣場外延導致的經營成本的增加等客觀因素，經銷商的日子不好過了，與企業的矛盾也愈發顯得尖銳。當矛盾不可調和時，換廠家，換牌子似乎也就順理成章了。

　　筆者在業界工作多年，看多了新舊面孔的交替，以沈陽為例：沈陽是東北的中心城市，也是企業拓展市場的必爭之地。沈陽除了是各行業關注的一個消費大市場外，也是中國重要的木門生產基地。很多本土企業在當地均設有超千平米的自營展示店面，前店后廠的強大優勢讓他們成為當地固守一方品牌的恒星。外來品牌就不同了，品牌如流星閃爍，每隔一段時間，主流市場就會有新面孔出現，與此同時，一些老的面孔消失了，其中包括一些在國內非常知名的品牌，這些現象在沈陽之外的遼寧各地級城市表現得更為明顯。

　　賣場擴張迅速

　　與門業品牌數量增長成正比的是紅星美凱龍、居然之家等大賣場的擴張，以遼寧為例，2010 年，居然之家在現有沈陽皇姑店、大東店的基礎上又開設了第三家店——億豐店，此外，還有居然之家鐵嶺店開業，紅星美凱龍沈陽二店——大東店開業，紅星美凱龍撫順店、鞍山店開業。這些大賣場的外延在將一種新的商業模式帶給業界的同時，也沖擊著當地市場現有的品牌格局。大賣場外延將導致品牌的集中度越來越高，進與不進，進去后能否挺得住，如何進行新的賣場布局都將考量著經銷商脆弱的神經。廠家為了品牌知名度的提升，要求經銷商進紅星美凱龍，進居然之家，而進這些大賣場，對經銷商而言，一是意味著經營成本的提升，二來還要承受市場初期可能出現的低迷所帶來的經營風險。在這一問題上，經銷商表現得很是糾結。

　　調整心態找對點

　　筆者認為，現存的這些問題在2011年的市場中仍將延續，經銷商所面臨的大環境不會有大的轉變，在大的環境不變的情況下，要想成為市場的翹楚，經銷商要具備兩個必要的條件：

　　1、調整好自己的心態。在事情越復雜時，心態的作用就越重要。要知道，市場本來就是少數人賺錢的市場，這是一個正常狀態，與其憂慮前途，悲天憫人，不如思考“如何讓自己成為少數賺錢人中的一員”。

　　經銷商要正確看待自身和企業的關系。在很多企業的經銷商年會上，使用頻率最高的兩個字就是“共贏”，如“共度時艱，合作共贏”，“合作共贏，攜手并進”等等。只有經銷商贏，企業才能贏，所以這個“贏”字，成為了二者之間最關鍵的利益所在。如果是企業耍大牌，市場做起來后背信棄義，那將另當別論。但是據我們了解，很多經銷商之所以被淘汰，是因為自己的盈利能力不夠，市場很殘酷且瞬息萬變，企業也不會為了等待你成長而丟棄一片市場。不要把企業看成是救世主，不要把企業的扶持看成是救命稻草，理所當然，要知道，經銷商的命運不是掌握在企業手里，它是掌握在自己手里的。要讓企業重視，首先要讓自己強大起來，這是一個硬道理。現在很多大品牌去紅星美凱龍、居然之家挖有實力的經銷商就是這個道理。

　　2、修煉智慧。過了行業的快速成長期，經銷商普遍反映錢越來越難賺了。市場越難做，競爭也就越激烈，很多經銷商對此感到很迷茫。一個人之所以迷茫，往往是他的智慧不夠。智慧從何而來?從學習、實踐中來。現在的市場不象從前了，租個店面，擺些樣品，等待顧客上門。從宏觀講，經銷商要轉變觀念從坐商走向行商，從店鋪中走出去，尋找更大的市場，微觀地講，要分解銷售步驟，細化銷售環節，分析顧客的消費心理，甚至為每個顧客量身制作個人檔案，讓顧客在服務中感受到上帝般的尊貴。要想在激烈的競爭中脫穎而出，你一定要與眾不同，一定要比別人有高度，有魄力，有思想。市場需要敏銳的洞察力，這是一種直覺，不是通過蠻干和堅持就能得到的，而是要靠先天的悟性加后天的修煉。

　　每一個人站在歲尾，都要習慣性地展望一下來年，展望的目的就是暫停一刻，梳理一下思路，給自己找一個方向，新的一年好沿著這個方向堅定地走下去。從心理學角度來講，就是給自己找一個繼續奮斗的理由，找一種堅持下去的信心和力量。