【編者按】一般廠家純讓利的支持力度都不是很大，密度也不是很大，因為當前行業競爭激烈，廠家在確保正常運營與擴大再生產的前提下，能付出的極其有限。這個時候，要明白，自強自立才能做好自己這一塊，才能謀求更大的發展。

　　現狀

　　全國各地的眾多經銷商在談到廠家合作、終端銷售、賣場配合方面的話題時，多數人都表示不如意;少數人表示還可以，表示滿意的極少。有5%左右的經銷商甚至表示極端不滿。極少數滿意的，過著快樂的經銷商生活，訂單和收入同方向呈上升趨勢，躊躇滿志，正在做大做強。

　　大多數不滿意的，將就著過，心里沒底，訂單和收入起伏不定，生意做起來心里不踏實，對自己的事業沒有規劃，多代理幾個品牌或多個品種，并經常更換品牌，生意做起來確實有點累。

　　極端不滿的經銷商，或重新思考從業方向，改弦更張;或重新思考自己的小門店在行業內的定位，改善同廠家的合作關系。

　　原因

　　經銷商不快樂有幾個主要因素：

　　首先，是廠家。廠家提供的產品，或價格低但質量不過關也不穩定，或質量過關但價格較高且質量不穩定。廠家的實力，廠家實力弱，硬件設施有局限，商家一旦發力，廠家產品就不能及時到位，影響商家的進一步發展。廠家的管理，管理不到位的廠家，質量、交期的穩定性差，經常處于波動狀態，讓商家不好捕捉真實準確的信息，不好進行日常銷售行為及確定進一步發展規劃。廠家的服務，廠家服務不到位，信息不暢通，雙方誤解增多，影響經銷商對終端客戶的服務，進而影響終端銷售業績。廠家的售后，責任分不清，處理不及時，小問題擴大化，影響合作緊密性，進而影響終端銷售。

　　其次，是終端市場。終端的需求，終端需求決定銷售成交，需求量減少直接影響成交量。終端的競爭，終端同類型產品間競爭激烈，產品同質化比較嚴重，經常是進行價格比較，降低了利潤率，增加了成交難度。終端的服務，終端銷售越來越重視服務，消費者對服務的檔次要求也越來越高，有限利潤率的條件下，能夠提供的服務是有限的，這就使得一部分消費者的要求不能滿足，從而導致訂單流失。終端的售后，終端售后無明確標準，產品質量又不能自行控制，廠家處理方案消費者不接受時，影響生意、影響口碑同時也影響心情，犯難。

　　最后，是終端賣場。賣場租金讓商家不快樂。不知道什么時候租金就又漲了，商場服務卻到沒跟上。好賣場難進讓商家不快樂。一個地區，人氣和知名度較高的商場占少數，不僅租金高還不好找位置進去，而，進不去零售前景又會難度加大。賣場運營無方讓商家不快樂。獨店難火，靠賣場整體打包宣傳才是道理，但商場無品牌意識或運營炒作無力，不溫不火的賣場讓商家的零售大打折扣又無能為力。賣場調整讓商家無奈。賣場對商家始終占主動，攤位調整政策下來，商家就要脫層，如沒調到好位置或店面調小，則更麻煩。

　　措施

　　面對這些不利因素，如何讓經銷商快樂起來呢?

　　首先，同廠家合作時要調整好心態，將準備工作做足。合作前對廠家做全方位了解。要現場考察廠家的生產場地面積、硬件設備配置、生產人員數量、產品類別、質量與周期，以及廠家對外業務流程及單據類別、銷售部人員業務素質及個人素質、廠家操盤手的行業經驗及遠期設計等，結合終端市場對產品的需求類別、消費者的服務要求、自身營銷特點等元素進行最終的比較和選擇，同時，還要了解在同廠家的合作中，自己的重點需求是否能得到滿足，并以正式文本形式進行約定，規范后期合作，避免橫生枝節。

　　合作中要著眼長遠看利益得失。廠商間的業務交流頻繁，出現一些摩擦應視為正常。需要解決的問題無論前期是否約定，在實際解決中如摩擦升級(非特別重大事件)，一般都是雙方中的一方過度較真的結果。因為套裝門行業是新興行業，很多約定、合同還不規范，從業人員對事件的認識還停留在較低水平(包括廠與商)，矛盾或問題的處理方法還不多、不完善。建議大的原則問題及涉及數額較大的交易事件，一定要在充分溝通的前提下，堅持原則性處理;一般小摩擦最好不升級不較真，因廠與商都不是完人，可以劃出一定的答案區間，進行及時探討與解決，著眼于長遠利益，迅速完成。只有這樣，才能真正從合作中獲得快樂與利潤。賭氣、計較與片面看問題，實際正體現了從業人員的不成熟(包括廠與商)。

　　其次，在終端市場要自立自強。一部分經銷商在終端市場做單過程中，方法不多，依靠廠家支持的思想較嚴重，似乎廠家無支持就無法進行銷售，最終還是害了自己。一般廠家純讓利的支持力度都不是很大，密度也不是很大，因為當前行業競爭激烈，廠家在確保正常運營與擴大再生產的前提下，能付出的極其有限。這個時候，要明白，自強自立才能做好自己這一塊，才能謀求更大的發展。

　　供應商應確立多種零售模式、多渠道搜集消費信息、面對市場自主組織各種有利于銷售的活動，將市場做活。有了這種態度和良好的心態，才能是快樂的。目前，行業還有很大得提升潛力，貯藏了巨大的待分配利潤，經銷商要在取得應有利潤的同時，做個快樂的套裝門經銷商。