今年國(guó)務(wù)院發(fā)布了房地產(chǎn)“國(guó)八條”，希望能更好地解決城鎮(zhèn)居民住房問題，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展。“國(guó)八條”的出臺(tái)，在社會(huì)上引起了強(qiáng)烈的反響。近幾個(gè)月，部分一、二線城市大樓盤雖然沒有降價(jià)但卻打出了“實(shí)折”；一些小開發(fā)商屢推“特價(jià)房”，進(jìn)行促銷。某些城市的房屋成交量有所下跌，但減少的部分更多的是投資、投機(jī)型住房。

　　目前的市場(chǎng)形勢(shì)是：一線城市只適合打造品牌，很多木門企業(yè)都感受到了巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，利潤(rùn)越來越低；二線城市對(duì)木門企業(yè)提升銷量意義重大，但市場(chǎng)也基本飽和； 三、四線城市對(duì)于木門企業(yè)來說是一個(gè)可以挖掘的區(qū)域。

　　三、四線城市尚以“坐店銷售”為主

　　近年來，全國(guó)的三、四線市場(chǎng)異軍突起。能否順利開拓三、四線市場(chǎng)，關(guān)系到門企未來的發(fā)展之路。誰能占有這部分市場(chǎng)，誰就有機(jī)會(huì)快速崛起。

　　目前，“國(guó)八條”在房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然起著一定的抑制作用。這對(duì)一些正在發(fā)展的三、四線城市而言，是一個(gè)比較好的發(fā)展機(jī)會(huì)。在這樣的契機(jī)之下，想要發(fā)展三、四線市場(chǎng)的門企，需要摸清三、四線市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀。

　　首先，木門消費(fèi)仍以中低端產(chǎn)品為主。三、四線城市一般為地縣級(jí)城市，居民消費(fèi)能力有限，限制了高端木門產(chǎn)品的發(fā)展。

　　其次，“坐店銷售”現(xiàn)象嚴(yán)重，小富即安思想占主流。在三、四線城市，本地的正規(guī)木門生產(chǎn)企業(yè)較少，夫妻店居多。由于三、四線城市居民的購(gòu)買力有限，所以行業(yè)內(nèi)知名品牌進(jìn)駐率較低，且大部分門店的店面裝修簡(jiǎn)單。三、四線城市大部分木門經(jīng)銷商專業(yè)水平較低，經(jīng)營(yíng)手段單一，一般以“坐店銷售”為主。

　　三、四線城市招商需“量體裁衣”

　　就三、四線城市的招商問題，筆者采訪了季鑫木業(yè)的季總。他告訴筆者：“限購(gòu)令實(shí)施以后，三、四城市的建房需求明顯增加，并且樓房類型也慢慢從商品房演變成別墅和個(gè)人樓房。渠道下沉是一種趨勢(shì)。目前，三、四線城市房地產(chǎn)行業(yè)受限購(gòu)政策的影響尚不明顯，因?yàn)槿⑺木€市場(chǎng)地域廣闊，容量大。如何在三、四線城市招商，做好渠道下沉？這是現(xiàn)在很多木門企業(yè)都在思考的問題。要實(shí)現(xiàn)渠道下沉，就必須把握好經(jīng)銷商。”

　　目前，很多企業(yè)在三、四線城市的招商工作尚未取得顯著效果。傳統(tǒng)的依靠口碑或者電視媒體的招商手段已經(jīng)不能滿足企業(yè)的需要了。在新形勢(shì)下，企業(yè)必須借助新的招商手段來開展招商工作，如參加展會(huì)，投放網(wǎng)絡(luò)廣告等。

　　筆者認(rèn)為，拓展渠道的方式要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況而定。如，季鑫木業(yè)今年的渠道下沉方向主要是以江浙一帶為主。季鑫木業(yè)提出的一系列招商政策，都結(jié)合了江浙地區(qū)三、四線城市的特點(diǎn)。金豐木門的陸總也認(rèn)為，“如何讓農(nóng)村居民方便的買到木門產(chǎn)品，連鎖經(jīng)營(yíng)是一個(gè)很好的方式。” 渠道下沉必須做到的一點(diǎn)就是市場(chǎng)細(xì)分。

　　小賣場(chǎng)整合發(fā)展將成新模式

　　企業(yè)在三、四線城市的招商政策與在一、二線相比，應(yīng)該有什么不同？帶著這個(gè)問題，筆者走訪了天龍木業(yè)。天龍木業(yè)吉總認(rèn)為，“影響招商政策的因素有以下幾個(gè)方面：投資費(fèi)用；木門品牌有無地域限制；品牌知名度與影響力；企業(yè)的規(guī)模與專業(yè)程度；對(duì)加盟商的扶持力度；產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品賣點(diǎn)、供貨價(jià)格與利潤(rùn)率；品牌發(fā)展?jié)摿Γ粯影迨袌?chǎng)明星店面的盈利能力與影響力。全國(guó)的三、四線市場(chǎng)是塊大蛋糕，但是單個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)發(fā)展若想做大做強(qiáng)確實(shí)有難度，這也是很多建材商不愿在三、四線市場(chǎng)發(fā)展的主要原因。泛家居領(lǐng)域的資源整合以及小賣場(chǎng)形式的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，是木門企業(yè)在三、四線市場(chǎng)發(fā)展的必經(jīng)之路。”筆者認(rèn)為，三、四線市場(chǎng)的小賣場(chǎng)整合發(fā)展模式將會(huì)成為建材行業(yè)發(fā)展的又一新模式。

　　借建材下鄉(xiāng)東風(fēng)，下沉三、四線城市

　　近年來，國(guó)家推出了建材下鄉(xiāng)政策。木門企業(yè)如果能把建材下鄉(xiāng)政策納入到企業(yè)的工作中來，深化標(biāo)準(zhǔn)化理念，迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將會(huì)在發(fā)展的道路上領(lǐng)先一步。在條件成熟的情況下，企業(yè)也可以考慮在三、四線城市建立工廠，拓展門店，甚至可以選擇一些發(fā)展較好的三、四線城市設(shè)立家居式體驗(yàn)館，把在一、二線城市的發(fā)展戰(zhàn)略復(fù)制到三、四線城市，把三、四線城市的消費(fèi)潛力挖掘出來。

　　但是從木門下鄉(xiāng)的情況來看，出現(xiàn)的主要問題是返修。比如油漆的瑕疵，修補(bǔ)是比較麻煩的。因?yàn)橛行┺r(nóng)村地區(qū)比較偏遠(yuǎn)，售后服務(wù)沒有辦法跟蹤得到。企業(yè)需要做的是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行木門裝修與保養(yǎng)知識(shí)的培訓(xùn)，以緩解企業(yè)的壓力。