我們甚至連他的名字都叫不上來，只知他姓鐘，所以就叫他“小鐘”。他的廠名也叫不上來，也不知他在哪里辦公，我們只知道需要印東西的時候就打他的手機（再早一些時候是通過BP機Call他），他總能很快就趕到。他個子矮矮的，細瞇著眼睛，怎么看都不起眼，潮汕人（具體是哪里人，也沒人說得出來），普通話廣州話都不標準，不善談吐，除了談印刷的事，很少再談別的，他從來不會主動扯起話題，到我們公司來，就是領任務、送貨、收款，每次逗留的時間也不長（壓根就談不出什么東西）。他與我們公司就是這樣做業務的，一晃竟然做了十幾年！

十幾年前，我們公司還很小的時候，也不知怎么回事，他與我們聯系上了。當時他也就十六七歲的樣子，我們把他當小孩。他有點兒害羞，甚至是木訥。也許是因為覺得他老實，我們就把業務交給他做了，當時是一單很小的業務。做出來后覺得效果還行，價格相對也比較低，于是，漸漸地，我們公司就把越來越多的東西給他印，最早僅限于黑白印品，后來連彩色印品也都交給他了，包括書、臺歷、盒子、宣傳品，以及我們公司辦的內部刊物、報紙，不知不覺，他成了我們公司的印刷“總代理”。我們公司印刷方面的活隨著公司的迅速擴張而日益增多，每年印刷方面的支出從幾千元、幾萬元上升到十幾萬元、幾十萬元，至今已超過了100萬元！據小鐘說，我們公司印刷的活已占到他小廠業務的2/3.公司內部的人開玩笑說：小鐘的廠就等于公司的附屬印刷廠了。

小鐘對我們的一些細節要求總是很細心地與我們溝通，信息反饋也非常及時，他的服務我們總體上是挺滿意的。但有時也會拖延，特別是在我們公司業務很集中的幾個月，他的小廠就滿足不了我們的需求，令我們很惱火。每每此時大家就下決心：一定要多找一家，才能對小鐘構成競爭壓力！反正印刷廠滿街都是，何必在一棵樹上吊死呢？但結果是每一次引進的新伙伴都不如人意，盡管有的廠價格比小鐘還低，但綜合起來看，比如服務，就是不如小鐘好，總是會有這樣或那樣的不順心。這個時候就覺得：“還是小鐘了解我們想要什么。”所以，業務高峰期一過去，我們自然而然就又把小鐘找回來了，好多年了，年年如此。小鐘還從不介意你找別人，不會因為你找別人他就特別熱情，或者是想法子討好我們讓我們有壓力。他始終是不溫不火，給他做他就做，不給也沒有任何反應。

我們經常談起，小鐘憑什么“套住”了我們這個大客戶？從個人而言，小鐘文化程度不高，鄉下出生，口才不好，相貌平平，沒有任何營銷技巧。從他提供的印刷產品而言，價格相對較低，但也不是最低的；至于印刷質量，也并非最好的。可就是這樣一個人，他竟然“壟斷”了我們公司十幾年的業務，我們公司似乎還真離不開他，別人也替代不了他，你說奇怪不奇怪。細細想來，他大概靠的就是實實在在滿足我們的需求來維系他的競爭力。

的確，綜合而言，小鐘是最適合我們的，價格、服務、質量，都能滿足我們的需要，這是最主要的。而且，他能隨著我們公司的成長而成長，不斷更新設備，滿足我們不斷提高的要求，然后采取一種“柔性服務”，讓我們“使喚”起來覺得特別舒服—在我們公司里，誰都可以吩咐他，而不會有任何“壓力”，再加上我們可以壓他的款，讓他為我們直接發貨（發到全國各地的分公司），于是，這就確定了他的地位。也許他的客戶少吧，所以他總能滿足我們的要求。

小鐘的例子能給我們什么啟示呢？有時技巧并不是很重要的，重要的是要滿足客戶的需求，而且要做到點子上，要實實在在，長期如此，自然而然會有很好的效果，其他的都是次要的。有時，也許你會被別人取代，但有比較人們才會有感覺，別人的部分優勢如果不能取代你的整體優勢，客戶最終還會回到你這里。其實，你只要做好你的事就行了，用戶肯定會有感覺的。