大多數(shù)經(jīng)銷商總是期望得到廠商和市場的關(guān)懷，造就了一種很普遍的現(xiàn)象，那就是“我?guī)湍阗u產(chǎn)品，你就得幫助我”的謬論，這必然影響經(jīng)銷商的素質(zhì)。好比動物園的動物，圈養(yǎng)久了，受到的照顧太多，當(dāng)回歸自然，突然面臨殘酷競爭的自然環(huán)境時，必然會感到手足無措，不知如何保護自己、如何生存。

　　經(jīng)銷商的核心問題是要加強素質(zhì)鍛煉，從而做大做強。維持一定的銷量，擁有一定的市場知名度，有計劃的發(fā)展，是經(jīng)銷商在市場上“安家立命”的標準。

　　目前，經(jīng)銷商大部分是“坐商”，這里就不探討形成“等訂單”的原因了，重點剖析一下其危害性。

　　“等訂單”的危害

　　1、被動。一個“等”字，體現(xiàn)出一種狀態(tài)，這種狀態(tài)可能有迷茫、有無奈、有困惑、有壓力，但被動的滋味最后一定不好受，有可能會被廠家無情拋棄，也可能會被同行擊垮，還有可能在時間的沖刷下逐漸走向沒落。

　　2、粗放。坐等顧客上門，必然會喪失對市場與客戶的把控，會失去對市場需求的敏感性，會在不知不覺間與下游客戶拉大距離，這種粗放，會越來越失去市場的青睞與寵愛。

　　3、易被競爭對手攻擊。這種粗放，注定會存在很多市場空隙和漏洞，甚至?xí)扒Н彴倏住保瑫絹碓奖桓偁帉κ炙P(guān)注，他們會乘虛而入，會抓住機會搶占市場，就會有“四面楚歌”、“兵臨城下”之感。“變則通，通則久，坐等訂單的經(jīng)銷商要想改變被動的格局，要想做強做大，就必須從坐商到行商，也就是從“等訂單到跑訂單”。

　　什么是“跑訂單”?

　　所謂“跑訂單”就是主動走出去，主動營銷，主動推介產(chǎn)品，主動提供服務(wù)。

　　1、主動。一個“跑”字，體現(xiàn)了一種主動，一種積極進取的精神狀態(tài)，一種主動參與市場競爭的豪邁，這是一種與時俱進的體現(xiàn)，是經(jīng)銷商迎合市場潮流，協(xié)同廠家勇于參與市場競爭的斗志。

　　2、精細。主動出擊，可便于經(jīng)銷商更好地找到契合點，比如下游渠道與終端客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品，未來如何把握渠道與終端，如何與客戶建立一種持續(xù)的關(guān)系，如何更好地與下游渠道及客戶進行互動交流與溝通，只有下到基層一線去，才能更好地滲透市場，做深、做細、做透。

　　3、抄競爭對手后路。馬太效應(yīng)告訴我們，在未來的市場角逐中，強者恒強，弱者恒弱，“跑訂單”，就是贏取主動的機會，主動發(fā)現(xiàn)客戶的需求，主動協(xié)助客戶推介產(chǎn)品，在共贏的前提下，勇于抄競爭對手的后路。

　　經(jīng)銷商如何“跑訂單”?

　　1、從“跑訂單”中找到需求趨勢。經(jīng)銷商通過“跑訂單”，及時發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求及產(chǎn)品需求，借此，引進適合客戶需求的產(chǎn)品，滿足下游客戶對于利潤及其產(chǎn)品功能日漸提高的需求。

　　2、從“跑訂單”中提升服務(wù)意識。“跑訂單”是經(jīng)銷商服務(wù)意識的一種體現(xiàn)，通過“跑訂單”中的理貨、陳列、庫存管理等，為下游客戶，尤其是終端客戶提供最大化的售后服務(wù)，為客戶提供最大化的附加價值。

　　3、經(jīng)銷商要定期下市場。在市場操作中，經(jīng)銷商除了要避免成為“大業(yè)務(wù)員、大會計、大裝卸工、大司機”之外，還要避免成為目中無人的“大老板”，很多經(jīng)銷商容易陷入一種小富即安的狀態(tài)中，懶于下市場，不屑于下市場，造成與下游客戶的隔閡與陌生。其實，經(jīng)銷商也要定期下市場，了解市場、洞察競品、熟悉客戶，做到對市場與客戶爛熟于心，從而能夠更好地決策，并可充當(dāng)廠家的一線銷售顧問。

　　4、從“跑訂單”中學(xué)會精細化管理。比如，在主動拜訪客戶中，可以建立詳細的客戶檔案，深入了解下游客戶甚至終端客戶的思想、經(jīng)營、銷售、家庭、管理、人員等諸多情況，從而建立數(shù)據(jù)庫營銷，更好地去做精細化管理，提升自己的核心競爭力。

　　5、從“跑訂單”中建立良好的客情關(guān)系。通過主動鋪貨，經(jīng)銷商可以跟下游及終端客戶建立一種內(nèi)在聯(lián)系，為客戶及時提供應(yīng)有的幫助，做顧問式銷售，與客戶建立良好的關(guān)系，從而能夠持久地經(jīng)營與共贏。

　　經(jīng)銷商從“等訂單”到“跑訂單”，是一種經(jīng)營思想的變化，更是一種行為方式的變化，以此來獲得更多市場機會，也可在競爭中獲取更多的市場主動權(quán)、話語權(quán)，從而勇立潮頭，制勝對手。