【門窗幕墻網】馬曉光：今天我主要分享一下我們美麗加的一些經驗，因為大家不是我的目標客戶，所以我也不做廣告，主要是分享經驗。

O2O從2C到2B，這是O2O發展的一個過程。之前業界者是非常重視2C端的，在那個時候是流量為王，主要方式就是線上支付到線下消費，這樣可以占領入口。2C的優勢是推廣難度比較低，容易形成線上大量的用戶量。劣勢在于C端用戶的忠誠度比較低，粘度低，壁壘低，之前不管是餓了么還是美團，都必須進行大量的補貼，因為如果你不補貼，用戶就會很輕易的把你換掉。

現在越來越多的O2O行業，包括投資機構也比較看重向2B的轉變。2B比較重線下，深入行業，重度整合，其商業模式是行業大數據，產業鏈資源，行業第三方平臺。2B的優勢在于重線下的結合，粘度高，忠誠度高，壁壘高。劣勢就是推廣難度較大，周期長。像我們美麗加在做前期準備工作就做了兩年，包括前一年是我自己投錢去做的，做了很長時間。

我現在說一下O2O，2B市場的時代機遇。2B的O2O，剛才已經簡單介紹過，我們會將傳統產業的線下服務轉為線上，有機會形成行業的大數據，建立第三方行業平臺。方向一定是要垂直領域的，因為泛領域不可能做到這么精細。要做細分領域，同時要精細化，要切得夠深，因為越深，你的壁壘越高，未來別人想再介入的話，難度就越大。

線下顧客服務線上閉環，顧客通過手機實現線下服務到線上的追蹤，形成閉環，這對顧客的服務也就顛覆掉了，以前是很難做到這樣的服務。O2O可以全面提升線上下行業顧客的消費透明度和參與度。

另外一點就是可以把員工拉上來，線下的員工服務可以在線上閉環。員工可以通過手機參與服務所有環節，形成內部線下到線上的閉環，包括員工的考勤、提成等等。在手機上完成服務之后，讓顧客掃描直接支付，他的提成、工資結算都可以在手機上完成，還可以把他的經驗在相關的論壇或是社交軟件上進行交流和分享。它可以徹底改變和提升行業的工作流程和效率，這是O2O對整個行業極大的提升。

有了上面這些資源之后，就有機會整合行業的供應鏈上下游，平臺可以進行全產業鏈的介入。我們給平臺提供了這樣一套服務之后，我們可以實時進行B2B供應鏈的對接，實時了解產品的庫存、銷售情況和流向跟蹤。

同時我們還可以建立一個行業人才庫，可以動態跟蹤從業人員在行業內的全職業生涯，從簡歷、顧客點評、人才等級來提供精準人才，因為我們是介入到它的整個線下服務的流程里去。

下面分享一下怎么做好2B的O2O，因為美麗加就是在做這樣的事情，我會結合美麗加的經驗來說。

首先是目標行業的選擇。

第一、要看行業的規模以及發展趨勢。美麗加的選擇的是美業，美業的年均增長超過20%，去年全國有300多萬家各類美容美發、美甲、養生按摩等線下店面，從業人員超過3000萬，平均年齡是25.7歲，整體市場規模超過萬億。

第二、要看目標行業的O2O滲透率。就美麗加來說，現在80%的中小店家都還在用手工記帳，都還在使用開卡本，所以它的O2O滲透率是很低的。

第三、移動互聯網與行業結合的可能性，因為不是每個行業都可以O2O的。美業的不透明，不誠信現象嚴重，顧客處在黑箱狀態，包括顧客在一家店開了會員之后，他消費了多少自己是不知道的，這就導致如果這個店面倒閉之后，他想維權是沒有辦法做到的。而這個行業的這種特性就讓O2O對它的改變有了巨大的可能性。

其次，要重視中小企業，市場上80%都是中小企業組成的，他們在移動互聯網時代，有著對中介的恐懼，想擁抱O2O；他們決策輕、流程短；店面小，但是量級是海量的，非常容易形成規模效應。

再次，就是重視地推。因為做O2O，大家都知道是一個苦逼的活，特別是要做2B的市場就更是苦逼了，在這個過程中一定要注意我們精細化的管理，你要不斷總結自己的話術，優化自己的流程，你進去之后到店家接受你，允許他來做，你才能打造得更快。

好的地推能感動顧客，形成口碑，形成大量的轉介紹。而對于那些猶豫和不愿玩的則要迅速跳過，我們有足夠多的小的客戶，你找那些愿意玩的。之前美麗加都是求著店家入駐，到現在是店家都排著隊要進入我們的平臺。

最后，要合理使用補貼。補貼是一把雙刃劍，大家都知道，O2O行業中刷單的現象是非常嚴重的，那是一個虛假的繁榮。補貼應該是一個敲門磚，通過補貼讓用戶形成了習慣，讓他經常用，最后就是形成依賴。我們也在完善我們的補貼方案，最大可能防止刷單。美麗加補店家，補貼員工，不補貼顧客。通過補貼形成店家線上的管理習慣，形成依賴，使店家爽得無法離開美麗加。