提要：在市場不景氣的大環(huán)境下，中小型門窗經(jīng)銷商想要獲得新的利潤增長點(diǎn)，想要在市場上立足并取得發(fā)展，就要開拓出一片新的天地。從這個(gè)意義上說，縣級市場應(yīng)該成為中小型門窗經(jīng)銷商重點(diǎn)關(guān)注并有待大力開發(fā)的市場。

背景一：近兩年，我國加大了對房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控力度。一、二線城市的商品房成交量明顯下降。2011年12月12日至14日，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議在北京舉行。會(huì)議決定：未來，我國將堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動(dòng)搖，將繼續(xù)促進(jìn)房價(jià)合理回歸。

背景二：大型家居賣場在全國圈地跑馬，大肆擴(kuò)張。中小型經(jīng)銷商的處境越來越艱難：一方面，市場需求減少，產(chǎn)品銷量明顯下滑;另一方面，一、二線城市的經(jīng)銷商數(shù)量日益增多，市場競爭更趨激烈。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，2012年泛家居行業(yè)的中小型經(jīng)銷商的銷量將縮水50%。

背景三：當(dāng)前，我國的家居建材企業(yè)對一、二線城市市場關(guān)注過多，致使不少城市的家居建材賣場與經(jīng)銷商門店已漸趨飽和。有些城市的賣場已出現(xiàn)撤店風(fēng)潮。

背景四：亞太傳媒在2011年11月至12月，組織1000多名員工對我國大部分縣、市的泛家居市場進(jìn)行地毯式普查，共收集調(diào)查表20多萬份，想換牌的經(jīng)銷商近30%。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，我國的縣級市場潛力巨大。

存在即是合理。中小型經(jīng)銷商分布在我國各個(gè)地方的大街小巷，為百姓的生活提供了巨大的便利。但隨著我國流通渠道競爭的加劇，中小型經(jīng)銷商的生存空間卻變得越來越小，特別是在一、二線城市。就泛家居行業(yè)而言，隨著房地產(chǎn)調(diào)控政策的陸續(xù)出臺，一、二線城市的泛家居行業(yè)經(jīng)銷商，特別是中小型經(jīng)銷商的日子愈加艱難。在這個(gè)時(shí)候，中小型經(jīng)銷商如果還只認(rèn)定城市市場，無異于走入一個(gè)死胡同。

總之，在目前調(diào)整階段，特別是在第二次調(diào)整期，不論是企業(yè)，還是、生態(tài)門、鋁門、新材料企業(yè)，一方面固然是"狹路相逢勇者勝";另一方面更要做好產(chǎn)品，搞好營銷，提升管理，看到前景，營造下一輪發(fā)展契機(jī)。

"窮則變，變則通，通則久。"在市場不景氣的大環(huán)境下，中小型經(jīng)銷商想要獲得新的利潤增長點(diǎn)，想要在市場上立足并取得發(fā)展，就要開拓出一片新的天地。從這個(gè)意義上說，縣級市場應(yīng)該成為中小型經(jīng)銷商重點(diǎn)關(guān)注并有待大力開發(fā)的市場。

相對于實(shí)力大的經(jīng)銷商，中小型經(jīng)銷商只是經(jīng)營規(guī)模小而已，并不代表中小型經(jīng)銷商只能處于被動(dòng)挨打的局面。尺有所短，寸有所長。中小型經(jīng)銷商也有自身的優(yōu)勢，比如在一、二線城市市場不景氣時(shí)，中小型經(jīng)銷商"船小好調(diào)頭"。一個(gè)成熟的經(jīng)銷商，不能只停留在被動(dòng)應(yīng)付上，應(yīng)該有長遠(yuǎn)的規(guī)劃。即便在市場形勢日益嚴(yán)峻的今天，中小型經(jīng)銷商也不能只是"兵來將擋，水來土淹"，只想著通過開展一些促銷活動(dòng)來暫時(shí)維持生計(jì)。一個(gè)技藝高超的棋手在博弈時(shí)，想到的永遠(yuǎn)不只是下一步，而是會(huì)總攬全局，通盤考慮。作為經(jīng)銷商，特別是中小型經(jīng)銷商，也應(yīng)如此。在這個(gè)時(shí)候，中小型經(jīng)銷商如果能把目光投向中國的縣級市場，那將是明智之舉。

筆者認(rèn)為，隨著市場經(jīng)濟(jì)的日益深化，城鄉(xiāng)一體化的日益加劇，企業(yè)銷售渠道的日益下沉，縣級市場最終將被推向市場經(jīng)濟(jì)的前沿。與之相應(yīng)的，縣級經(jīng)銷商也終究會(huì)成為商業(yè)運(yùn)營的主角之一。

從民眾需求的角度說，縣級市場潛力巨大。在革命時(shí)期，誰能贏得廣大人民大眾的心，誰就能笑到最后。在今天，又何嘗不是如此?一個(gè)企業(yè)、一個(gè)經(jīng)銷商如果只將眼光聚集于城市，只瞄準(zhǔn)高端市場，只盯著先富起來的那一部分人的口袋，而忽視最廣大的人民大眾，那將是無知且愚昧的。一個(gè)企業(yè)、一個(gè)經(jīng)銷商只有以平民的姿態(tài)走近千家萬戶，真正實(shí)現(xiàn)薄利多銷，才是生存之道。

眼下，廣大縣鄉(xiāng)居民的生活水平得到了不同程度的提高。現(xiàn)代化在他們眼中已不再是一個(gè)遙不可及的夢。他們也想買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，只是苦于可供選擇的產(chǎn)品太少。以最普通的門類產(chǎn)品為例，國慶期間，筆者回到位于偏遠(yuǎn)縣城的老家，發(fā)現(xiàn)許多居民都蓋起了嶄新的樓房，可是樓房中配的門還多是當(dāng)?shù)啬窘呈止ぶ谱鞯膫鹘y(tǒng)木門。據(jù)了解，這些樓房的主人也不是不想買市面上流行的門，可是在縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣的店面不多，他們很難找到適合自己的產(chǎn)品，只能選擇由當(dāng)?shù)啬窘持谱鞯膫鹘y(tǒng)木門。當(dāng)前，由于原材料、人工等成本的提高，由木匠制作的木門的價(jià)格也是水漲船高。相比之下，如歐派在2011年推出的680元每套的愛家系列標(biāo)準(zhǔn)木門也并非百姓所不能接受的。所以，中低檔木門在縣城、農(nóng)村是有市場的。當(dāng)前，方興未艾的木門下鄉(xiāng)活動(dòng)也表明了這一點(diǎn)。

時(shí)下，一、二線城市的家居建材市場已近飽和，與其拼個(gè)你死我活，還不如另起爐灶，開辟一方新的天地。這一點(diǎn)對于泛家居行業(yè)的中小型經(jīng)銷商而言尤為重要。當(dāng)前的家居建材行業(yè)正處在群雄逐鹿的時(shí)代，真正的一線品牌還不是很多。許多家居建材品牌也只是將自己定位為區(qū)域品牌。而企業(yè)想要打造真正的區(qū)域品牌，就應(yīng)該盡一切可能下沉渠道，深挖市場，走進(jìn)當(dāng)?shù)匕傩盏纳睢＿@樣，廣大縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場便是這些企業(yè)所不能忽視的。由于縣級市場量大面廣，企業(yè)常捉襟見肘、無力顧及。而實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商短期內(nèi)或許還看不上消費(fèi)能力相對較弱的縣級市場。于是，企業(yè)占據(jù)縣級市場的夢想只能通過中小型經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)。所以，中小型經(jīng)銷商下沉到縣級市場也是家居建材企業(yè)所期盼的。

筆者認(rèn)為，縣級市場相對于城市市場而言，有其特殊性。時(shí)下，縣級市場在各個(gè)方面都無法與城市市場相比。但這并不意味著縣級市場永遠(yuǎn)跟不上城市市場，也不意味著縣級市場沒有贏利的空間。一個(gè)經(jīng)銷商能否贏利，關(guān)鍵在于其代理的產(chǎn)品與市場的匹配度，也在于其開拓市場的力度。其實(shí)，越是無序和落后的市場，存在的機(jī)會(huì)越大。偉人雖已逝去，但"農(nóng)村包圍城市"的理論還是言猶在耳。中小型經(jīng)銷商應(yīng)該從中有所借鑒。

當(dāng)然，我們也不能無視中小型經(jīng)銷商在經(jīng)營中存在的弱點(diǎn)：一是運(yùn)營不規(guī)范，逐利心態(tài)過重，較少長遠(yuǎn)考慮，只求短平快;二是素質(zhì)相對較低，缺乏符合市場發(fā)展需求的現(xiàn)代化行銷意識，主要依靠感情及習(xí)慣銷售，對行業(yè)市場的關(guān)注度與敏感度不夠;三是實(shí)力不強(qiáng)，資金、人員、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸能力較差。這些普遍性的弱點(diǎn)不是一朝一夕所能克服的，但中小型經(jīng)銷商不能熟視無睹。縣級市場不比城市市場，縣級市場還有待完善。在外部環(huán)境混亂時(shí)，經(jīng)銷商自身更要不斷提高，強(qiáng)化素質(zhì)，以應(yīng)對瞬息萬變的市場。

"不謀萬世者，不足謀一時(shí);不謀全局者，不足謀一域。"無論就一時(shí)一域而言，還是就萬世全局而論，中小型經(jīng)銷商與縣級市場相結(jié)合都是雙贏之舉。因此，縣級市場應(yīng)該成為中小型經(jīng)銷商的發(fā)力點(diǎn)，特別是在行業(yè)冬天已經(jīng)來臨的時(shí)候。