【門窗幕墻網】“跨一步海闊天空，不出海就出局。”在前不久舉行的泉州新生代“新質生產力”研修班上，著名戰略咨詢專家、智綱智庫創始人王志綱，為深陷“內卷”困局的民營企業指明了“出海”的發展路徑。
實際上，南安的石材企業早已開始積極布局國際市場。近兩年來，石材行業的出海潮流愈發強勁，背后的供應鏈力量也在持續增強。今年，英良集團成功中標了一個總額達上千萬美金的沙特政府項目，這一項目使得全水頭至少十五個水刀工廠、超過一百臺五軸加工中心進入了緊張而忙碌的狀態。
如何開拓海外市場？不參展不設點全靠兩條腿
提及出口，英良集團絕對是佼佼者。早在10年前，商業敏銳度極高的英良集團董事長劉良就開始著眼布局海外市場。
2022年世界杯的舉辦地卡塔爾，其眾多石材項目就展示了英良集團的石材工藝。近2年來，英良集團在沙特的市場開拓上也取得了顯著成績，其中最為引人矚目的一個政府項目訂單金額高達數千萬美金。
據了解，Neom（未來城）是沙特于2016年推出的“2030愿景”計劃中一項工程。Neom被定位為一個集高科技、可持續發展和創新于一體的未來城市，其總預算高達5000億美元，是一項宏大的國際發展戰略。劉良告訴記者，該項目自2019年建設項目正式啟動以來，不少中企都來助力，南安多家石材企業也參與其中。項目包括政府基建、酒店及一些王儲的私人莊園等。
那么，面對如此龐大的國際市場，南安企業是如何脫穎而出，贏得這些數千萬乃至上億元的項目呢？劉良揭示了其中的奧秘：參加展會不再是石企開拓國外市場的主要模式了，即便參展也只是為了獲取當地頭部20家同行企業的名錄和信息。現在，石材企業更傾向于派出業務團隊直接上門拜訪。這種模式更加直接、高效。
劉良透露，英良在國外只設置了荒料采購點，并未為了接單而在海外設立分公司。他指出，對于一些新興市場或資源豐富的地區，如中東地區，尤其是以沙特為主的市場，訂單量非常可觀。這些國家和地區都有至少固定兩個業務員在負責，他們拉著裝滿企業資料的箱子出國，一出差就是一兩個月。一旦得知某個項目洽談進入尾聲，他們會立即趕赴當地進行最終洽談。這種方式雖然成本較高，但效果顯著。
如今，英良的出口團隊人員已經壯大到50余人。“現在，我們正在沙特做一個大項目，未來將繼續加大投入，擴大項目規模，讓‘中國石材’的品牌更加響亮。”劉良坦言。
“實際上，我們走出去是非常有底氣的。不僅要有實力，還要做好心理準備。即便是在面對如沙特、黎巴嫩等激烈競爭的市場時，我們依然能夠憑借自身的獨特優勢脫穎而出，最終贏得訂單。尤其是異型石材的生產，水頭體量大，不僅能做好，還能高效完成。”在劉良看來，海外市場固然充滿挑戰，但只要找準方向，一切便迎刃而解。
石材項目在哪里？聚焦中東和東南亞地區
過去南安石材主要出口國家為韓國、東盟、美國、日本、歐盟國家，近年來，中亞、中美、中東等新興市場出口增長明顯。
在劉良看來，盡管國外市場有著廣闊的發展空間和機遇，但企業要想取得成功，就需要學會取舍，選擇適合自己的市場和客戶群體。
面對付款條件苛刻及訂單量不穩定的市場，如美國部分地區及訂單減少的歐洲區域，英良集團選擇審慎布局，轉而將更多精力投入與新興市場或資源豐富的地區合作。這些市場通常具有更大的潛力和發展前景，同時也更符合企業的業務實力和目標。
劉良表示，企業出海不僅是產品的輸出，更是戰略與智慧的較量。深入的市場調研、精準的風險評估及合理的市場開拓策略是企業成功的關鍵。同時，企業還需要注重與合作伙伴建立長期穩定的合作關系，共同應對市場變化和風險，實現互利共贏。只有這樣，企業才能在海外市場中取得更好的發展成果，實現企業的長期穩健經營。
同為工程型企業，日升石業近年在出口板塊也有了顯著的增量。日升石業總經理張子文告訴記者，日升過去出口主要圍繞美國、菲律賓、印尼等國家。由于中美貿易戰的挑戰，日升石業靈活調整策略，將部分原本面向美國的訂單轉移至越南生產。今年，出口部門也開始跟進沙特、迪拜等中東國家。
“過去企業沒有方向，感覺哪里有需求就往哪里沖，這種付出的成本代價是很高的。現在有國家的指引，共建‘絲綢之路經濟帶’倡議的推進和國內大開發、大建設，企業的重心肯定向海外市場傾斜。”張子文認為，在國內需求量明顯萎縮的情況下，海外市場已然成為石材企業的第二增長曲線，企業需緊跟國家政策導向，把握發展機遇。
作為石材界的一匹黑馬，近年來，漢榮石材在出口方面也取得了驕人的成績。相對英良集團深耕大型工程項目，主營各種輕奢石材的漢榮石材更偏向于一些私人豪宅定制。
“沙特王室的一個私人宮殿項目就是我們承接的。”漢榮石材總經理鄭榮思表示，企業深耕國內工程領域已久，近幾年，還主動擁抱海外市場，承接了不少中東地區的酒店豪宅項目。憑借獨特的定制服務和高品質的產品，企業在國外積攢了良好的口碑。
“我們注重與客戶的溝通和交流，了解客戶的需求和品位，為客戶量身打造適合的解決方案。”鄭榮思表示，這種定制化的服務模式，使得漢榮石材在國際市場上的競爭力不斷增強。
中小企業有機會嗎？做細分領域和配套加工
當眾多石材行業的巨頭紛紛涌向海外市場，爭奪更大的發展空間時，一個問題悄然浮現：規模相對較小的中小企業，他們是否還有機會在海外市場中分一杯羹呢？
“水頭石材行業規模看似龐大，但整體體量也就幾百億元。”劉良表示，相較于華為、海爾等千億級體量的企業而言，整個石材行業不過是冰山一角。他認為，開拓海外市場不僅需要關注訂單量，還要考慮自身的核心競爭力。對于石材企業而言，全產業鏈的服務能力是其核心優勢。擁有全產業鏈的優勢使得他們有機會參與到總包或分包的競爭中。同時，擁有豐富的資源，如機器設備、技術人才等，也是他們在市場競爭中的重要砝碼。
然而，對于中小企業而言，他們可能無法與大企業相抗衡。但是，這并不意味著他們沒有機會。相反，中小企業更應該在細分領域做精做深，如把弧形、水刀工藝做好，以此形成獨特的競爭優勢。劉良坦言，在細分領域中尋找機會，不斷優化產品和服務質量，提高自身的核心競爭力，是中小企業在海外市場中生存和發展的關鍵。
“中小企業可以通過提供定制化的產品和服務來滿足特定客戶的需求。”在張子文看來，中小企業通常更靈活，能夠更快地適應市場變化，因此他們可以更好地滿足客戶的特殊要求。同時，中小企業也可以通過合作和聯盟來擴大其業務范圍和影響力。通過與其他企業或組織建立合作關系，中小企業可以共享資源、技術和專業知識，從而增強其競爭力。
“國外的項目，基本是以電匯及信用證，基本不擔心欠款問題。”張子文表示，現在企業都認定出海，除了拓展單量，更是為了保證企業的現金流。
