【編者按】從某個角度講，經銷商就是門企的“衣食父母”。因此，門企無時不在思考如何更好地吸引經銷商，從而為自己創造更好的銷售業績。特別是在眼下門企正處于轉型跨越發展的關鍵時期，如何留住經銷商就顯得尤為重要。筆者根據前期對轉型期門企發展情況的調查，總結出以下四大吸引經銷商的法則，以供正處于轉型跨越發展期的門企參考。

　　法則一：政策承諾一起抓

　　對于經銷商而言，無論代理哪家門企的產品，獲利都是最根本的目的。古語有“天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往。”轉型期的門企要想牢牢抓住經銷商，最重要的是保證經銷商的“利”。要做到這一點，首先門企的營銷政策必須更新到位，也就是營銷政策必須具有相對優勢，要比競爭對手的營銷政策更吸引經銷商。

　　要想吸引住經銷商，總部營銷政策和當地銷售政策必須同時具有競爭優勢。門企總公司的營銷政策可參考以下案例：某經銷商年銷售300萬，年終按照5個點返還15萬給該經銷商(如果年銷售100萬，年終按照2個點返還2萬給經銷商)、淡季貼息打款(在淡季進的貨，到了年終時會返還比旺季比例更高的金額)、認庫補差(對于滯銷的產品，承諾退回;如公司有大的降價行為，因此造成經銷商的損失企業承諾補償)、鋪貨政策(對部分信譽好的、有實力的經銷商，總部同意下面分公司可以按照先發貨、后收回貨款的程序來進行鋪貨)等。分公司則可結合當地的具體情況，制定適合的銷售政策，如年終返點的點數可以適當的加高或者降低，增加支持力度，加大廣告宣傳、促銷活動的投入等等。經銷商通過分析比較各個門企的營銷政策，就可以計算出代理不同門企產品的利潤。所以，處于轉型關鍵期的門企需要仔細分析經銷商的心理，制定出更具競爭優勢的營銷政策，達到牢牢抓住經銷商的目的。

　　但是，僅有營銷政策是遠遠不夠的，還要注重政策本身的“可執行性”，即獎勵承諾能否兌現。筆者調查發現許多門企的營銷政策往往承諾得天花亂墜，頗具吸引力，但真正實現的卻寥寥無幾，讓經銷商欲哭無淚，投訴無門。筆者認為，門企應及時兌現經銷商的承諾要。到位的營銷政策和及時兌現承諾，解決了經銷商最關心的“利”字問題，經銷商自然不會流失。

　　法則二：尊重經銷商 構建感情紐帶

　　雖然經銷商是逐利商人，但他們也有感情。優秀的企業能夠透徹分析經銷商的心理并制訂出相應的對策，這樣才會將營銷工作做得滴水不露。

　　曾聽過這樣一件事：某家門企銷售經理負責接待來公司參觀考察的各地經銷商，其中有一個經銷商患了感冒，咳嗽不停，同行的人都拒絕與其交談。而這家門企的銷售經理卻主動上前與之交談。一周后，該經銷商便要求與這家門企合作。原來，這位經銷商乃北方某省最大的經銷商，之前公司為了打入該經銷商的范圍，曾花費很多精力，但一直未見效果。而這次僅因為銷售經理的一次主動交談就輕易達成了目標。至今，二者的合作關系一直良好。可見，門企要尊重經銷商，用真情贏得經銷商的信賴。

　　法則三：換位思考 將服務做到家

　　“換位思考”說來簡單，但卻很少有門企能夠真正認識到其重要性，更枉論執行了。“假設我們是經銷商，我們希望從企業中得到什么呢?”這個問題需要每一家門企反復思考。經銷商都追求小風險大利潤，希望企業將旺銷的產品給他們代理，并將滯銷產品收回，不愿意滯銷產品長期占用他們的庫房和資金。畢竟，經銷商實力不同，應對資金問題的能力也不同。基于這一點，門企短期內返還經銷商的利潤可以有所減少，但是盡量不要讓經銷商承擔資金風險。另外，門企在新產品的性能、特征以及對經銷商的培訓方面也應廣泛聽取經銷商的意見和建議，盡量滿足經銷商的合理要求。

　　法則四：互幫互助謀發展

　　門窗行業競爭激烈，經銷商時刻都在擔心自己會被淘汰。門企如能因勢利導，和經銷商一起與時俱進、共謀發展，將緊緊抓住經銷商。首先，門企要向經銷商擺明態度，自己的企業不是一個皮包公司，是一個想發展壯大有實力的企業;企業銷售不能只看眼前利益，要將短期利益與長期利益有機結合起來;企業要多為經銷商考慮銷售、售后、服務等方面的問題，以此建立起廠商之間的信任基礎。

　　其次，門企幫助經銷商分析和研究市場以及自身發展中存在的優勢和困難。多數經銷商的文化素質并不高，對于市場發展趨勢洞察能力不強，對自身發展的優劣勢也沒有清晰的認識。門企完全可以從這些方面下手，幫助經銷商正確認識市場與自身，跟上市場趨勢，并提供后續的相關培訓。好的門企往往擁有比較健全的廠商共贏體制，對經銷商的培訓、管理做得比較到位，甚至給經銷商提供最新的ERP 以及其他軟件培訓。門企應該參與解決經銷商發展過程中遇到的人力、管理、財務等問題，這樣才能做到與時俱進、共謀發展。

　　“做市場如同做人”，只要門企能夠把握經銷商的心理，“以己度人，以人度己”，事情將無往而不利，牢牢吸引經銷商也將不再是問題。