【編者按】要了解廠家是否能夠培訓(xùn)經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商能力;是否能夠向經(jīng)銷商提供銷售方案，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行管理;是否能夠向經(jīng)銷商提供盈利模式;是否能夠讓利經(jīng)銷商，在產(chǎn)品宣傳、優(yōu)惠幅度等方面提供支持。

　　筆者在河南省洛陽市采訪時(shí)，遇到兩位木門經(jīng)銷商，A先生和B先生，并與他們進(jìn)行了交流。兩位都是洛陽市最早一批從事木門銷售的人員，有近10年的從業(yè)歷史。兩人都是洛陽本地人，起步資金、人脈基礎(chǔ)等都很相似。但10年后的今天，兩人的差距卻十分明顯。A先生在洛陽市代理了兩個(gè)知名木門品牌，店面都在100平方米以上，積累了不少客戶資源，銷售額也連年上升，目前正準(zhǔn)備在新建設(shè)的洛陽市名優(yōu)建材城再開設(shè)一家更大的店面。而B 先生自從業(yè)以來，更換過大大小小多個(gè)品牌，卻始終沒有一個(gè)令他滿意的，現(xiàn)在在當(dāng)?shù)匾廊恢挥幸粋€(gè)50平方米左右的店面，經(jīng)營一些低檔木門產(chǎn)品，生意一般。

　　準(zhǔn)確的市場定位

　　分析兩人的從業(yè)經(jīng)歷，筆者發(fā)現(xiàn)，A 先生一帆風(fēng)順的背后，是他對市場定位的準(zhǔn)確把握。其自從業(yè)開始就堅(jiān)持走品牌路線，在發(fā)展到一定階段，客戶資源、資金積累、管理能力以及人員配備都很成熟后，再橫向擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍，并最終走向了成功。而B先生的被動(dòng)在于定位的缺失，缺少堅(jiān)持，而是游走于不同的目標(biāo)群體之間，致使無法發(fā)揮自己的優(yōu)勢，更無法日積月累地有效積累客戶資源。當(dāng)前木門行業(yè)的高速發(fā)展，使得木門經(jīng)銷商隊(duì)伍越來越龐大，市場競爭越來越激烈。可以說，木門經(jīng)銷商已經(jīng)面臨著不進(jìn)則退的局面，稍有失誤即會(huì)帶來難以挽回的損失。而要想在市場中成功突圍，不僅需要機(jī)會(huì)、運(yùn)氣、資金等，更需要很強(qiáng)的營銷能力、市場把握能力。

　　尋找優(yōu)秀的廠家合作

　　市場定位之后，就需要尋找“志同道合”的合作伙伴。所謂“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，廠商之間更像是一種戀愛的關(guān)系，雙方相互依存。對于經(jīng)銷商來說，選擇一個(gè)可以“托付終身”的廠家合作，是其事業(yè)長久發(fā)展的保證，找不到好的廠家，經(jīng)銷商再有能力也是徒勞。

　　廠家的選擇上是一個(gè)技術(shù)活。金凱德門業(yè)漯河總代理劉鵬昊在市場經(jīng)營多年，一直與廠家合作愉快，自己的生意也在廠方的扶持下經(jīng)營得紅紅火火。他告訴筆者，選擇廠家，首先要看雙方的經(jīng)營理念是否合適，是否相互認(rèn)同。另外，在選擇廠家時(shí)，經(jīng)銷商不能坐等廠家上門，要主動(dòng)出擊，多打聽、多咨詢，了解對方的實(shí)力、理念、產(chǎn)品質(zhì)量以及信譽(yù)等情況。具體說，要了解廠家是否能夠培訓(xùn)經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商能力;是否能夠向經(jīng)銷商提供銷售方案，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行管理;是否能夠向經(jīng)銷商提供盈利模式;是否能夠讓利經(jīng)銷商，在產(chǎn)品宣傳、優(yōu)惠幅度等方面提供支持。

　　轉(zhuǎn)變思想觀念

　　對于多數(shù)經(jīng)銷商來說，轉(zhuǎn)變思想觀念也尤為重要。總體來講，當(dāng)前木門經(jīng)銷商的思想多數(shù)還比較落后保守，習(xí)慣于“悶頭”做買賣，而很少“抬頭”看市場。A先生和B先生在這方面就有明顯的差異。A先生自從業(yè)開始，就認(rèn)識(shí)到信息的重要性，保持對木門市場行情的持續(xù)關(guān)注，包括閱讀行業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)等等，而且對于全國和省內(nèi)的專業(yè)展會(huì)，只要有機(jī)會(huì)一定會(huì)親自觀展。A先生介紹，他在已有一個(gè)代理品牌的基礎(chǔ)上做出新代理一個(gè)品牌的決定，就是源于對木門行業(yè)發(fā)展以及洛陽市場的了解。在店址的選取上，他也廣泛收集信息，四處打聽。而B先生則恰恰相反，他的信息更多的源自自己對市場的感知和廠家單方面的宣傳，信息渠道的單一也導(dǎo)致他的決策屢屢失誤。

　　不斷提升管理能力

　　一些經(jīng)銷商的規(guī)模達(dá)到一定水平之后，就會(huì)面臨管理跟不上的難題。以前是夫妻店，現(xiàn)在手下員工一大堆，不僅有搬運(yùn)工，還有業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、會(huì)計(jì)等等;以前的生意，夫妻兩人可以很輕松打理，現(xiàn)在則需要下屬幫助才能完成。怎樣才提升下屬員工的工作積極性，使他們盡心盡力地做好各自的工作，就需要經(jīng)銷商有一定的管理能力和技巧。筆者就遇到過個(gè)別因管理不到位而導(dǎo)致生意走下坡路的經(jīng)銷商。他們或是管理過于苛刻，下屬的凝聚力不強(qiáng);或是管理過于松散，員工的工作缺少必要的約束。

　　在專業(yè)上下功夫

　　在做到一定規(guī)模后，也有一些經(jīng)銷商會(huì)普遍感覺到后續(xù)市場開發(fā)乏力、銷售額持續(xù)突破困難等情況，這受當(dāng)?shù)厥袌龈窬值挠绊懀?dāng)然也與經(jīng)銷商本人的營銷能力和理念有關(guān)。要想取得突破，經(jīng)銷商不僅要準(zhǔn)確把握區(qū)域市場狀況，有針對性的營銷策略，還要在專業(yè)化上下功夫。一般經(jīng)銷商做到一定規(guī)模后，都會(huì)在該領(lǐng)域積累一定的資源和客戶，要對自己進(jìn)行重新定位，鎖定自身的優(yōu)勢，深度挖掘，做精做深，不斷擴(kuò)大在目標(biāo)消費(fèi)群體中的影響力和市場占有率。筆者就認(rèn)識(shí)幾位木門經(jīng)銷商，他們在前期摸爬滾打中，多以低檔產(chǎn)品走量為主，隨著事業(yè)的發(fā)展，在經(jīng)營低檔產(chǎn)品的同時(shí)，還會(huì)選擇一個(gè)品牌木門做經(jīng)銷，發(fā)展到一定階段后，就開始做專，專做品牌木門的經(jīng)營。