如何做強企業、做大品牌、做活市場，是各家企業共同關注的一個焦點話題。在山東木門企業中，萬家園經過多年的運作已經形成了自己的全國性網絡;鑫迪家美也在近幾年成為后起之秀，找到了適合自己的道路。筆者特采訪山東鑫迪家居裝飾有限公司銷售經理張晶，向其了解鑫迪家美的品牌之路，探討地域品牌如何向全國發展。

　　五個定位把握市場

　　木門企業要想把產品推向全國市場，對于各個地域的消費特點和市場潛力必須準確把握。張經理認為，做好全國市場，各家有各家的方法，具體到鑫迪公司，從宏觀到微觀，在五個方面已經形成了穩健的整體運作模式。

　　山東鑫迪家居裝飾有限公司最早從事免漆門，以“鑫迪家美”行銷全國。多年的經營使其形成了比較好的網絡基礎，其一直以山東為根據地，且原有的免漆門代理商、所處城市、消費能力等層次都處在中低端，其結果是銷量很好，局部市場的占有率也很好，但在百姓心目中、行業中知名度不高。

　　為了改變現狀，該公司總經理李鑫在2007年組織對全國的市場進行了深度調研，最后采納了眾多代理商、市場調研公司和品牌運作機構提供的建議，形成了自己的產品互補格局，制訂出一套完整的市場推廣方案。“尚品本色”木門占領中高端市場，通過產品定位、價格定位、區域定位、城市定位、代理商定位來確保產品成功推出。

　　由于初次投放實木門產品，對市場沒有準確的把握，所以將產品和價格定位在中端市場，以迎合市場需求;區域定位上，公司先以山東以北的市場做試點推廣，將東三省、河北、內蒙、山西等地作為區域重點，中心放在省會城市和二線城市的市場渠道開發定位上，如長春、沈陽、石家莊、大連、呼和浩特等。做好一切準備后，就將面臨最復雜的選擇代理商環節。鑫迪的目標和原則是招專業性強、有實力的代理商，并且每個城市只設一個代理商。

　　開店不是最終目的

　　代理商的選擇，對做好一個地域市場事關重大，所以該公司一方面對代理商進行長時間考察，另外邀請代理商到公司了解企業文化、經營理念、生產流程、質量控制等，真正達到雙方互信。

　　張晶經理表示，對于企業和代理商而言，開店不是目的，如果想開可以很快開遍全國。開店的目的就是賣貨賺錢。只有代理商賺錢公司才能賺錢，企業應關注的是后續市場運作能力，怎樣開拓市場，把銷量提上來。

　　可復制統一模式

　　確定了各地市代理商后，下一步的工作就是市場的前期運作。公司應通過統一的模式運作，提供豐富的、適合當地市場的營銷方案，保證市場銷售。從拓展市場到代理商開店，開業促銷策劃，都應有一套統一的模式和比較完善的促銷方案。同時，公司還可幫助代理商確定店面的裝修設計、開業宣傳等一系列的工作，利用其現有的品牌知名度帶動當地銷售。

　　要想搶市場，必要的兩個要素是：速度和執行力。在前期的策劃需要速度，在后期的實行中需要執行力，只有這樣，才能達到預期的效果。

　　要想將品牌在全國鋪開，需要高品質的運作，從產品的定位、市場區域的定位、代理商的選擇、開店促銷活動，力求做一個成功一個。在每個省，力爭通過省會城市輻射到二三線城市，并且臨近地區的銷售模式可以通過復制推廣來降低成本，提高銷量。這樣以點帶面，做一個點，盤活一個區域，成功拓展到全國市場。

　　借助合作平臺

　　在品牌提升上，企業可以實現強強聯手：比如與供應商合作，保證產品質量，讓消費者放心;第二是和行業內的連鎖機構，如紅星美凱龍、居然之家等大型家居賣場強強合作。這樣對品牌提升相對來說是一個比較好的渠道;第三，好的產品要找好的代理商，做出好的口碑。可以說企業的發展方向是穩健的，開店速度和生產能力也相吻合。只要踏踏實實做事情，企業和代理商的關系就能和諧，全國市場就能鋪開、搞活。