亞太門窗網 “2011 年的門窗行業，可以用‘血雨腥風’四個字來形容。” 日前，飛宇門窗董事長陳儀接受本刊記者采訪時表示，在市場低迷的情況下，飛宇門窗堅持不打價格戰，而是專注于為消費者提供高品質產品，追求更嚴格的品質標準，爭取更大的產品優勢。陳董堅信，若干年后，門窗行業可能也會像家電行業一樣，實現品牌的高度集中。到那時，消費者的選擇將會更直接、更集中。

　　2011 年注定是門窗行業市場風云突變的一年。受通脹壓力和房地產限購政策、原材料與勞動力成本上漲等各種因素影響，門窗行業面臨銷量大幅下滑、利潤嚴重縮水等諸多難題。因此，有人提出：門窗行業洗牌大潮是否已提前到來？

　　作為川內領軍品牌—— 飛宇門窗，不僅在品質控制方面有其獨到之處，而且在品牌化、標準化與專業化等方面已探索出了多種模式，成為行業標桿。為此，本刊就飛宇應對市場低迷、行業洗牌的策略進行了探討與分析。

　　行業競爭加劇 洗牌步伐加快

　　飛宇門窗董事長陳儀說，在一個成熟的行業中，前十名企業的行業集中度一般在70% 左右，或者更高。而木門行業前十名企業的行業集中度在20% 左右，遠未達到成熟行業的標準。門窗行業的產值在全國家居中所占比例最大，但是最大一家企業的產值才幾億，比其他家居企業的產值低很多。因此，在門窗行業中，可以說還沒有出現絕對強勢企業，洗牌和行業集中是必然趨勢。

　　在目前的市場環境下，房地產行業發展放緩，導致門窗銷量明顯降低， 中小企業的銷售量下滑30% 以上。通脹和各類成本上漲，導致企業資金壓力很大。大部分以低端制造、抄襲復制為主的無自主品牌的OEM 代工企業，在市場激烈的競爭中必然會被淘汰。有著長遠發展規劃、專利的產品、快捷的物流、完善的經銷網絡、雄厚的資金實力的企業卻可以抵御政策性和外來的風險，在行業整合洗牌時很容易脫穎而出。

　　西部門窗企業，特別是原材料相對單一、制作周期相對較長的實木企業開始有了轉型意識，紛紛涉足材質更多樣、選擇更廣泛、生產周期更短的鋁合金門窗行業。因此，門窗行業將陷入優勝劣汰的激烈競爭中。

　　創新營銷策略 區域走向全國

　　從行業的發展來看，中國的門窗行業走到今天，已經進入了大整合階段。今年，飛宇門窗在全國的終端市場營銷模式方面也作了一些大的調整，擴展經營領域，強強合作整合資源；對內部系統升級，全面變革VI/ SI；試探性從傳統業務向新型網絡業務轉變。

　　飛宇門窗總經理陳剛曾說：“我始終相信，細分的市場是無限廣闊和大有可為的，要做就要做大品牌，做百年企業。”如今，飛宇已闖出了一條將個性產品和高端產品相結合的路子。飛宇每開一家品牌專賣店，都要求統一VI 標志及裝修風格。這標志著飛宇已走出了實施品牌制勝戰略重要的第一步。飛宇門窗的專賣店不僅在四川各大賣場占據了一席之地，同時，也走進了全國各地的建材市場。更重要的是，飛宇在市場的高占有率使得品牌的形象深入人心。飛宇首先進行觀念創新，把“創意”做成“生意”；提出全程創新理念， 將產品設計、制造流程、品牌工程、營銷模式都被納入了創新的范疇。為了動員創新，著力培養全體員工的創新意識，飛宇公司專門設立了創新獎，鼓勵員工創新。

　　2010 年，飛宇門窗在廣東設廠， 標志著飛宇邁出了區域聚集戰略的第一步。飛宇門窗總經理陳剛說：“區域聚集將我們的管理跨度與管理資源全面覆蓋。這是我們公司的一個長期戰略。這點我們仍然會堅持。” 由于國內市場的地域分布廣且區域發展不平衡，飛宇采用了產品多樣化與跨區域銷售的策略，來分散不均衡帶來的風險，以實現可持續穩步發展。這是飛宇在充分尊重產業規律與特征的基礎上所做的戰略決擇。

　　“從區域品牌向全國一線品牌轉型，從單一品類產品向多元品類產品轉型，從傳統管理模式向現代管理模式轉型，從生產制造型向營銷戰略型轉型。”陳儀這樣描述了飛宇門窗未來的發展之路，“飛宇門窗以高端和個性產品發起一場價格混戰，以品牌和產品附加值挑戰進口品牌，強勢進軍高端市場。”

　　讓經銷商賺錢 與經銷商共贏

　　企業要發展，要做強做大，離不開方方面面的支持。陳剛說：“經銷商不賺錢是我們最大的恥辱。廠家應該對經銷商負責。”為了讓經銷商獲得成功，飛宇總部從各個方面給予支持。飛宇經銷商說：“別的廠家無法做到像飛宇這樣支持經銷商。”有了公司總部的全力扶持，整個經銷商隊伍的激情和信心快速提升，廠商配合得就更加默契。飛宇的強大經銷商團隊不斷擴大。

　　在與供應商的合作上，陳剛說： “飛宇與供應商始終抱著平等共贏的信念。”他說，合作是長遠的事，要考慮到雙方利益的平衡，只有這樣， 雙方才更有利，才能實現可持續發展。

　　為了積極順應市場的變化，加速產業轉型升級，2010 年，飛宇門窗總投資1 億多元興建了一座現代化、花園式的西部門窗創意產業園。產業園的落成是飛宇立足國際視野、打造集群規模的重要舉措。在西部門窗創意產業園內，各中高端門窗企業將集合起來，既展開激烈的市場競爭，又進行多種形式的合作，如資本合作、技術合作等，形成一種既有競爭又有合作的合作競爭機制。作為專業門窗基地， 西部門窗創意產業園建成之后，將通過多種途徑，如降低成本、刺激創新、提高效率、加劇競爭等，來提升整個區域的競爭能力，并形成一種集群競爭力。新環境下產能擴大所形成的張力是集群外無法觸及的。

　　當然，在千變萬化的市場中，企業應對市場變化的策略是“八仙過海， 各顯神通”，但有一點是巋然不動的， 那就是做好品質。