2011年，對(duì)中小型經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是艱難的一年。國(guó)家出臺(tái)了大量的經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策，加大了對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)控力度。一、二線(xiàn)城市房屋成交量明顯減少，受此影響，大部分門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量下滑。同時(shí)，隨著物價(jià)的上漲，大型家居賣(mài)場(chǎng)的租金不斷上調(diào)，用工成本有所上漲，又加重了經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)擔(dān)。

　　規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商憑借雄厚的資金實(shí)力、良好的人脈關(guān)系、多年積累的客戶(hù)資源，雖然面臨困境，卻仍能維持生存。而實(shí)力相對(duì)較弱的中小型經(jīng)銷(xiāo)商生存卻異常艱難。有些中小型經(jīng)銷(xiāo)商不堪重負(fù)，已經(jīng)退出門(mén)窗市場(chǎng);有些中小型經(jīng)銷(xiāo)商依靠有限的資金，勉強(qiáng)維持生存。筆者曾走訪(fǎng)了深圳的家之福建材賣(mài)場(chǎng)，據(jù)該賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商介紹，某些門(mén)窗店面已經(jīng)更換了多個(gè)經(jīng)營(yíng)者。有些經(jīng)營(yíng)者甚至維持不了三個(gè)月就退出了該賣(mài)場(chǎng)。不少經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量同比下滑40%-60%。由此可見(jiàn)，中小型經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀況可謂艱難。

　　2011年已經(jīng)過(guò)去，堅(jiān)持下來(lái)的中小型經(jīng)銷(xiāo)商又將如何度過(guò)2012年?

　　靠賣(mài)場(chǎng)，還是靠自己?

　　目前，許多家居賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商仍然采取“坐店銷(xiāo)售”的經(jīng)營(yíng)模式。他們往往是坐等顧客上門(mén)，而不去主動(dòng)尋找客戶(hù)。銷(xiāo)售情況的好壞完全取決于賣(mài)場(chǎng)的客流量與推廣。

　　雖然，門(mén)窗市場(chǎng)的整體環(huán)境不佳，但消費(fèi)者的需求依然存在。在一、二線(xiàn)城市，新增商品房的數(shù)量相對(duì)減少，但“二次裝修”的市場(chǎng)需求仍然巨大。“二次裝修”的客戶(hù)在哪里?他們?cè)谝呀?jīng)建成的小區(qū)里。特別是房屋居住時(shí)間較長(zhǎng)的業(yè)主，“二次裝修”的愿望更明顯。

　　中小型經(jīng)銷(xiāo)商不妨走出賣(mài)場(chǎng)，走進(jìn)小區(qū)，用更貼近消費(fèi)者的方法獲得訂單。

　　靠產(chǎn)品，也靠營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)

　　質(zhì)量和服務(wù)一直是消費(fèi)者關(guān)注的兩個(gè)重點(diǎn)。消費(fèi)者既需要品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，又需要細(xì)致周到的服務(wù)。木門(mén)行業(yè)對(duì)生產(chǎn)技術(shù)的要求不高，產(chǎn)品的款式和工藝也不會(huì)有很大的差別。同等檔次的木門(mén)產(chǎn)品質(zhì)量相差不多，價(jià)格也相差不大。在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商之間競(jìng)爭(zhēng)的就是營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)。誰(shuí)提供的服務(wù)更周到、更全面，誰(shuí)將獲得更多的消費(fèi)者。

　　中小型經(jīng)銷(xiāo)商如何才能提高服務(wù)的質(zhì)量?變被動(dòng)為主動(dòng)。筆者曾采訪(fǎng)了某木門(mén)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。雖然該經(jīng)銷(xiāo)商的店面面積不大，但訂單卻不少。筆者在采訪(fǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷(xiāo)商在為顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候，并沒(méi)有用價(jià)格優(yōu)惠作為賣(mài)點(diǎn)，而是在詳細(xì)了解客戶(hù)住房的大小、設(shè)計(jì)風(fēng)格、家庭成員情況等信息之后，為客戶(hù)推薦了合適的產(chǎn)品。同時(shí)，該經(jīng)銷(xiāo)商還告訴筆者，他們的每個(gè)訂單即使不能按時(shí)送貨，也會(huì)提前打電話(huà)告訴消費(fèi)者，而不會(huì)讓消費(fèi)者催促，而且在產(chǎn)品安裝完成后，還會(huì)進(jìn)行跟蹤回訪(fǎng)。

　　靠品牌，還是靠口碑?

　　消費(fèi)者會(huì)選擇什么樣的木門(mén)產(chǎn)品?口碑好，性?xún)r(jià)比高的木門(mén)產(chǎn)品。木門(mén)的好口碑靠什么獲取?靠的是過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)與經(jīng)營(yíng)者的態(tài)度和做法。特別是在行業(yè)出現(xiàn)一些假冒偽劣產(chǎn)品之后，消費(fèi)者更加看重產(chǎn)品的口碑。

　　消費(fèi)者的這種變化要求經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格控制廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品，避免有質(zhì)量問(wèn)題產(chǎn)品進(jìn)入客戶(hù)家中。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商還要加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題盡早解決。特別是中小型經(jīng)銷(xiāo)商，更應(yīng)該珍惜現(xiàn)有的客戶(hù)資源，力爭(zhēng)通過(guò)客戶(hù)的口口相傳，獲得更多的訂單。