在金融危機(jī)、國內(nèi)宏觀調(diào)控的持續(xù)影響下，艱難為繼的經(jīng)銷商猛然提醒企業(yè)，終端的失落為企業(yè)帶來的，極有可能是整個市場的淪陷。如何讓木門等家居賣場失散的客流再度回歸?如何讓多維渠道的攻守之勢重歸平衡?

在1月18日的“中國家居新視角論壇”上，行業(yè)專家、家居界精英齊聚一堂，共同分析新渠道與傳統(tǒng)渠道的攻守之勢，探尋多維渠道的共生模式。

時間是木門電商成功的關(guān)鍵

從2009年的176.7億元，到2012年490億元的家居電商銷售額，商務(wù)研究機(jī)構(gòu)和眾多專家預(yù)計，2013年這一數(shù)字將達(dá)到700億元。電商的火爆和高速發(fā)展，尤其是雙“11”電商的井噴，讓其如同新大陸般成為木門等家居企業(yè)財富的新源泉，業(yè)內(nèi)人士重新展開了對電商的思考和攻勢。

“沒有誰懷疑電商在整個渠道中的比重。”隨著年輕消費(fèi)群體比例上升，社會購買行為也發(fā)生了巨大的改變。對此，特地陶瓷董事長馮紅健也表示贊同，雖然瓷磚在電商渠道上尚無成功案例，但他分析行業(yè)銷售的對象大多是80、90后了，所以2012年光棍節(jié)銷量井噴的一個觸動是：互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣肯定是大勢所趨之勢。

據(jù)了解，目前家居界和電商渠道的合作愈加廣泛和緊密，木門、家具、衛(wèi)浴、家紡等行業(yè)均已在觸“網(wǎng)”之路中初嘗甜頭，并逐步摸索到了成功之道。同時木門等家居連鎖賣場也緊隨趨勢，探尋線上線下合作新模式。

對于如何做好電商，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，主要還需要由企業(yè)的品牌影響力、終端經(jīng)銷商服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的完善度、產(chǎn)品的差異化來決定，并且需要有價格的吸引力。由于許多家居產(chǎn)品屬于半成品，或者是零部件產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的最終落地還需要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，某知名木門企業(yè)總經(jīng)理周先生認(rèn)為還是需要通過線上與線下結(jié)合的方式。對于這一觀點(diǎn)很多木門企業(yè)都表示贊同，在他看來，線下的服務(wù)不解決，電商則無法做起來的。同時，業(yè)內(nèi)人士強(qiáng)調(diào)，做電商需要重新定位整個產(chǎn)品，因?yàn)橥ㄟ^電商渠道的產(chǎn)品，需要經(jīng)過一個設(shè)計的過程，但是整個運(yùn)作的成本比較低，而制定適合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求的價格也是必須要解決的問題。

“時間是成功的關(guān)鍵。”某木門董事長總結(jié)道。現(xiàn)在，無人否認(rèn)電商是行業(yè)的發(fā)展趨勢，但是木門企業(yè)需要在一個合適的時機(jī)進(jìn)入這個行業(yè)。

電商將成為正常渠道 傳統(tǒng)渠道仍將主導(dǎo)

隨著木門等家居電商渠道的逐步崛起、零售的走緊，以及企業(yè)對工程渠道的依賴日增，新興渠道與傳統(tǒng)渠道的對比和較量愈加白熱化，三個渠道的變動，是否會導(dǎo)致多維渠道的失衡?未來渠道發(fā)展將會呈現(xiàn)怎樣的格局?針對這一話題，論壇臺上與臺下展開了積極的探討。

對話中，龍發(fā)裝飾董事長王顯充分肯定了電商的渠道發(fā)展地位：“未來5年后將沒有電商這個詞。”在他看來，電商會成為正常渠道的一部分，未來是作為企業(yè)盈利的一條銷售渠道而已。

那電商最終會在多維渠道中扮演怎樣的角色?大部分嘉賓認(rèn)為，無論電商如何發(fā)展，對于木門等家居企業(yè)來說，傳統(tǒng)渠道不可或缺。美巢董事長張經(jīng)甫表示：“電子商務(wù)未來一定是家居新的建材發(fā)展方向。但是它絕不代表整個市場的全部，特別是我們作為廠家，更有這種傳統(tǒng)。”因此，他認(rèn)為一個木門企業(yè)的渠道生命需要解決好兩個關(guān)鍵點(diǎn)：一個是要善待消費(fèi)者，第二是要善待經(jīng)銷商。

在支持傳統(tǒng)渠道主導(dǎo)地位的基礎(chǔ)上，好萊客董事總經(jīng)理詹緬陽也有自己獨(dú)特的觀點(diǎn)和建議。他認(rèn)為企業(yè)可以逐步改變傳統(tǒng)的促銷模式，比方說，當(dāng)電商營銷越來越普及時，在節(jié)假日當(dāng)月可以只做幾天的生意，因?yàn)橛辛穗娚檀黉N后，坐在家里就可以實(shí)現(xiàn)銷售了。據(jù)了解，好萊客在2013年將大力投入電商，開辟營銷的新戰(zhàn)場。詹緬陽表示：“我所準(zhǔn)備的就是兩點(diǎn)，第一是整個服務(wù)鏈包括員工、服務(wù)商、經(jīng)銷商，大家一定是一個利益的再分配的過程，這要求我們從制度上明確；第二點(diǎn)，我們要推的是整個新的營銷服務(wù)方案，力求簡單化。同屬于家居行業(yè)，在渠道和運(yùn)營方面有很多共同之處，所以，好萊客董事詹的這些經(jīng)驗(yàn)和體會木門企業(yè)也是可以借鑒的。

多維渠道的共贏：未來經(jīng)銷商將轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商

對于木門賣場、終端店面來說，面臨的難題是如何能夠讓賣場失散的客流再度回歸，讓冷清的店面不再成為擺設(shè);而對于電商，彌補(bǔ)自身服務(wù)的短板、產(chǎn)品體驗(yàn)度低的缺陷，則成為了進(jìn)一步發(fā)展必須解決的問題。對于多維渠道的共贏，論壇嘉賓不管具體從事的是木門還是櫥柜，或是電器，大家一致同意各條渠道角色轉(zhuǎn)變，明確分工，將是成功之道。接下來不妨從與木門行業(yè)境遇相似的其它家居行業(yè)來談?wù)勅绾螌?shí)現(xiàn)多維渠道的共贏。

無論是新興的電商渠道，還是零售、工程、家裝等傳統(tǒng)渠道，每種渠道形式的存在必然都有它存在的合理性，承擔(dān)著不同的責(zé)任分工。木門企業(yè)渠道管理的最高境界莫過于以渠道實(shí)現(xiàn)“得天下”的理想，但這種渠道并不是建立后就能水到渠成的。電商渠道的崛起和漸成趨勢，以此對傳統(tǒng)格局造成的沖擊，一定程度上也為多維渠道的整合和行業(yè)的發(fā)展提供了新的機(jī)遇。未來木門企業(yè)會如何化解沖突，實(shí)現(xiàn)渠道間的利益再分配?終端經(jīng)銷商將會如何向服務(wù)商轉(zhuǎn)型?健康的多維渠道將會以怎樣的姿態(tài)呈現(xiàn)?我們將拭目以待。