背景：2013年1月1日，國務院辦公廳發布了《綠色建筑行動方案》，至今，全國已有二十余個省市相繼發布了地方級的《綠色建筑行動方案》。
方案一方面指明了未來地產企業的發展方向，提升了地產企業對于綠色建筑的認識；另一方面也對于地產企業提出了更高的要求，促使地產企業向綠建項目靠攏。地產企業是如何看待成本上升的？他們在門窗的選擇上遵從何種原則？他們更希望使用何種門窗？在“第三屆房地產業與門窗幕墻行業高峰論壇”中，節能地產代表—華遠地產成本部總經理張雪松先生帶給我們他的精彩觀點。

“實際上國家推綠色節能，對于我們這些已經走在前端的企業不太存在成本增加的問題。”

主持人：請問《方案》的出臺對采購成本造成哪些變化？哪一部分的變化是您最關注的？企業對此采取了哪些應對策略？
張雪松：實際上從成本角度看，第一個是我們門窗幕墻材料設備的成本，第二個是施工方面的成本，第三個也是更關鍵的是大家原來都不是很關注的住宅中最后的維護成本和客戶的投訴成本。現在很多企業都做大做強，規模擴張，但是前提是得有品質，如果前期施工因為門窗漏水、漏風、隔音降噪等出現問題，后期是最容易被投訴的。在地產行業想做一個品牌開發商，并且想在這個行業長久發展，如果失去了現有的客戶，那就意味著你可能會失去未來的客戶。例如精裝修客戶入住后，一旦漏水，后期的索賠就是天文數字且必須進行賠償，賠償的成本甚至要比開始投資建設的成本還要高。所以華遠地產集團經過多年的發展，我們對于外裝工程的主要考慮就是——把品質的前期做好，避免后期的投訴維護增加的相應成本。
光從前期的投入來講，我們在已有的項目上，單說自己內部控制的節能體質系數，這次節能標準出臺之后對我們最大的影響是外墻外保溫成本的增加。對于門窗來說并無太大成本增加，因為我們從很早以前，就已經開始使用LOW-E三玻窗。從我們之前的所有戰略合作伙伴中可以看出，我們的五金以前一直是使用德國諾托的，后來因為有了二三線城市的發展，我們開始選國產中最好的，比如說堅朗、國強來作為我們的戰略合作伙伴；隔熱條方面一直采用德國泰諾風的產品；塑鋼型材大批量使用在西安這個地區，所以選擇韓國LG的型材。即便是北京的保障房項目，我們都采用的是海螺的高端型材。這么做就是為了規避后期在這些方面可能會存在的客戶投訴。
在建安成本中，門窗所占比重并不大，隨著售價的抬高，因為體系的改變，門窗所占比重會相應提高。所以在成本方面控制，我們不管從中低端的項目還是到高端的項目，實際上都一如既往地進行經營控制。系統窗除了在選型階段對材料嚴格要求之外，我們在施工階段也會把風險降到最低。此外，設計也是很關鍵的一個環節，如果你設計的都是非標的窗，不僅加工上困難，施工上也存在很大的風險。所以在這些方面，我們是從更上游的設計渠道、上游采購渠道經開始規避，盡可能地使用我們的規格窗。這樣從建設成本、后期施工成本到最后的維護成本都相對簡單，而不會產生非常大的工作量以及后期的維護成本。實際上國家推綠色節能，對于我們這些已經走在前端的企業不太存在成本增加的問題。通過大家對之有所關注，去做更多的研究、設計，從原來一直在摸索推廣到所有企業都在做，反而可以使成本降低。所以我們比較支持綠色節能事業的發展，尤其是我們客戶關注度比較高的外維護系統。

主持人：就是說在型材五金隔熱條等品牌上，開發商更傾向于指定有品質保證的大品牌？

張雪松：其實開發商并不想指定品牌。我們的企業還處于比較原始的階段，沒有考慮系統這方面。我們現在指定的門窗技術，除了玻璃沒有指定，隔熱條、密封膠、五金、外紗窗基本都會指定。之所以這樣做的原因是因為老出問題。在開始大家都沒有這個認識的時候我們的指定初衷是基于營銷方面的考慮，提出用諾托五金，華建鋁型材，或者指定品牌的膠條等等，這個時候在營銷上是一種賣點。后來大家都了解到這個趨勢，尤其是后來國強和堅朗把國內的品牌做上去以后，甚至在一些工藝或功能上比諾托更有優勢的時候，營銷也認為不需要特別指定了。但是這時候客服又提出需要指定，因為當入住客戶反應漏水，漏風，或者是隔音降噪、門把手五金有問題，我們就會有針對性地處理。
“我肯定希望能直接去找一個系統窗公司，但我能接受的前提是系統門窗得把檔次做出來，否則還得走原來零部件一一指定的老路。”
主持人：在綠色建筑推廣的背景下，系統門窗是未來門窗的發展方向。您是如何看待系統門窗發展的？
張雪松：我們的研究就是要把標準研究出來，針對不同標準的綠色節能，什么系統是最優的，是性價比最高的。中國地大物博，有的地方可能就要求限制到80%，例如北京十分關心防霧霾、很多二線城市關心更環保，所以大家需求是不一樣的。因此我們關注的是如果后期系統門窗能夠平民化，能夠標準化，我們愿意采用，也不會去指定那么多——今天密封條廠家供貨不及時，后天五金廠維修不及時，會帶來很多不必要的困擾。所以一旦有了系統窗，有兩點好處：第一由他一個單位集成，統一負責，第二他是有標準的。我不認為說做系統窗就一定要最好、最貴，最好最貴在北京上海可以支撐，到二線城市能打平，但是發展到三線城市走，就是賠的。開發商實際上也是供應商，是要賣東西的，賣不出去肯定就不會做。我肯定希望能直接去找一個系統窗公司，但我能接受的前提是系統門窗得把檔次做出來，否則還得走原來零部件一一指定的老路。
對于開發商的選擇，無論是跟我們合作過的供應商還是施工單位，都可以看到，每次投標房地產公司要求除了上報紙質的文件以外，還要要求送樣。對于門窗企業，需要這種方式來驗收：一個大板子，上面五金、密封膠、膠條、玻璃，最后甚至連發泡劑都要放上去；然后下邊再擺一個窗腳（即集成完這些零部件的樣子）。如果以后是系統性地解決這個問題，帶來一個送樣就可以。
“作為地產商并不吝嗇用好的東西，我們更在乎后期業主的認可和對后期推出項目的一個良好的口碑和品質的接受。”
主持人：在門窗的最終選擇上，開發商除了品牌、質量方面，是否會注重其他方面的意見？比如說設計師？另外如果品質的上升帶來成本提升，是否會影響您對門窗的選擇呢？
張雪松：實際上我們也很尊重設計單位的意見，所有我們投標的樣腳一定有設計師在上邊簽字，如果后來節能驗收有問題，我們會對設計單位和供應商追究責任。我們希望能尊重設計單位的成果，包括他們辛苦努力計算出來的節能系數。沒有一個開發商想把這個項目做好，最后卻不管，由施工單位隨意做優化，或者把系數替換掉。我們不管從聘請監理的初衷，還第三方的質量檢測，都是為了保證質量。
客服提出需要品牌指定，是因為除了入住期間的投訴、分析之外，我們每年會花費大筆費用請調查公司為我們做調研——對已入住的客戶進行探訪。做出的結果是現在客戶最關注的除了門窗，就是類似環保的功能，即如果是精裝的話，客戶可能更關注的不是品牌和樣式，而是環保性能和使用功能。對于門窗來講，沒入住客戶的投訴除了劃痕以外，就是五金件開啟功能；但是對于入住客戶，防水、隔音的投訴就會集中到這里。如何解決這些問題，除了將玻璃加厚成三玻，膠條、五金的密封更需要考慮。我們的客戶實際上不知道你這個東西有多好，但他一定知道你這個東西有多壞，會對他造成多大影響，所以在調研之后我們會有所改進得到客戶的認可。
我們現在的老業主購房，即二次購房和推薦客戶購房比例能超過30%，例如現在九都會一個項目的業主，30~40%基本都是原來已入住業主推薦或者二次購買。現在西安競爭壓力那么大，怎么留住客戶，實際上就是贏得已入住客戶很好的口碑，再由他們推薦朋友或者二次購買。我們前期所做的調研，就是已經從控制前期投入成本，考慮到后期品牌的建設。因為品牌建設可能會為我們后期銷售進度、銷售價格的提升帶來更大的空間。在北京，我們的建安成本基本占不到售價的10%，大部分都是土地價格。那么在提高溢價這方面，只能通過這10%的成本。所以現在，作為地產商并不吝嗇用好的東西，我們更在乎后期業主的認可和對后期推出項目的一個良好的口碑和品質的接受。