二級城市經銷商重工程，輕零售

"今年的生意比去年差多了"，這是經營兩家店面的霍老板與筆者見面時說的第一句話。話語間，霍老板心事重重，顯得憔悴。"幸好經營的品種比較多，東邊不亮西邊亮，要不然真的撐不住了。"霍老板在黃石市區新舊賣場各有一家門店，經營飛宇鋁門窗和一個品牌衣柜，另外還搭售衛浴水龍頭、五金鎖具等。

霍老板的鋁門窗店前后開門，鋁門窗的樣品不算多，門牌很大，代理的品牌也很響亮，但是一進店內卻沒有專賣店的范兒。這也是三、四線城市家居建材經銷店的特點 像雜貨鋪般多元化經營。筆者曾提議：不如做成專賣店，這樣顯得更有底氣。然而，卻遭到絕大部分商家否定。他們認為，成品鋁門窗的銷售僅靠店面是萬萬不行的，店面只是工程業務的輔助，"功夫在室外"，在店面上花太多時間完全沒有必要，如果關系打通了，生意做開了，其實可以不要店面。

霍老板原先是做衣柜生意的，在店面坐等接單，然后上門測量、訂貨、送貨、安裝，生意做得順風順水，兩年后就買車了。后來有人介紹，成品鋁門窗利潤空間大，而且安裝簡便。于是，霍老板就開了一家鋁門窗店。在當地做了多年家居生意，霍老板當然明白鋁門窗與衣柜的銷售渠道是不同的，但他自信能做好。店面銷售收入可以抵消店面運營成本，因此所接工程單的利潤就是純利潤。另外，有個門店生意更好談一些，也更能獲取甲方的信任。但是，一年多來，衣柜、五金等店面不斷有零售單，成品鋁門窗的零售卻非常不理想，連租金和人工工資都付不起了。

資金難周轉，經營難以為繼

三、四線城市與沿海發達城市相比，受國內外經濟環境的不利因素的影響較小。鄂東南地市級城市正處于高速發展期，鋁門窗工程市場主要集中在企事業單位的辦公大樓、學校教室、商品房上，市場需求量大。在當前沿海廠商面臨資金斷裂、匯率上升以及原材料快速上漲重重壓力的時候，內地的鋁門窗工程市場還是算好的。只要熟悉市場、稍有門道，接到工程單是問題不大的。但是，一年多下來，不少商家猛然發現，已被工程單套牢了。實力稍弱的經銷商，家底全壓在工程單上，回不了款，經營就更難以為繼。

與霍老板同病相憐的還有在黃石做型材生意的孟小姐，兩年下來，還有近300萬元的賬沒有結。"很多工程單都是沒有定金，貨到付款兩成到三成，其它要到工程完工才能去要賬。單子越大，壓的錢就越多，單子越多，累計壓的資金就越多。到后來，周轉資金全部被套牢，有單也不敢接了。"孟小姐說。

像霍老板、孟小姐這樣做了多年工程單后，天天起床第一件事情就是要賬，無法安下心來做生意的經銷商不在少數。當然，也有少數經銷商做完工程后即拿到款項，因此認為"利潤比做零售強多了"。

結賬難，經銷商傷不起

經銷商接到工程單后，如果不能按合同上的工期完成工程，就會直接導致結賬出問題。工期的延誤與人工成本高有直接的關系。

小工一天工資最少100元，還不容易請到，這在兩年前是無法想象的。汪先生經營型材多年，平時做零售，主要供貨給裝飾公司、新業主。對于工程單，他心有余悸。"師傅太難請了，市場上的大工師傅沒有誰能答應跟你干一個月的，都是來干幾天就走。他們太忙了，需要預約;他們要照顧諸多店面的"面子"，不能因為在你一個工地上苦干兩個月，出來后還得重新聯系店面老板找活做。"汪老板介紹，很多工地因為沒有請到人而不得不停工，結果耽誤了工期，所以賬才不好結。一旦由于乙方的原因耽誤了工期，乙方就理虧在先，合同對結賬的約束形同一張廢紙。沒有了合同的約束，結賬也許就變得遙遙無期了。

工程單結賬回款，如果遇到講信譽的，還好辦;如果遇上"老賴"，真是欲哭無淚。霍老板說，工程單大都是靠關系拿到的，遇到"地主家也沒有余糧"的時候，雙方的信任是脆弱的，曾經的朋友，瞬間就可以反目成仇。

如果鋁門窗工程單結賬沒有遇到絲毫阻力，就意味著發財了，可這樣的個案很少。往往經銷商去討債時，只看見工地一片紅火，卻見不著老板。工地的負責人說，放心吧，工錢自然不會少的。可是，筆者見過的做工程銷售的經銷商，每天都在為找人、為結賬而奔走。