如何協調代理品牌和自主品牌的關系，顯然是個不可回避的問題。 按照國內安防企業的一般發展歷程，總是從代理開始，先積蓄技術人才和資本，到了一定階段推出自己的品牌并不斷強化在貿易中的比重，最終逐漸"擺脫"代理，成為完全意義上的生產企業。若按照自主品牌的比重作劃分，安防企業無外乎是：完全代理、大部分代理、基本自主和完全自主四個階段。當然就其中某個區間還可以有更詳細的劃分。表面上看，完全代理和完全自主似乎不存在代理與自主的困惑。然而在我國安防界，前者遲早要規劃自主路線，而后者呢？視霸安保董事長駱勁松是最早涉足安防的第一代安防人，在他看來，代理是安防企業繞不開的路子，盡管不排除近年許多新公司以自主品牌進入行業，但他們的技術和人才的積淀依舊和某個代理商或者產品有著密切的關系。 自主與代理，不過是商業運作的兩種方式，但所涉及的都是實打實的利益。在商言商，利益是無差別的，手心手背都是肉，究竟哪個更親？ 目前國內安防企業有這樣幾種認識和對策： 第一， 打破代理和自主的概念，適銷對路最親。 如果你有通暢的銷售渠道和完全開放的貿易心態，代理還是非代理就不存在矛盾。市場的需求是豐富的，消費者并不會直接審視產地、研發和市場投放的細節，他們的聚焦處是品質。因此商家要回答的是"好不好"而非"是否代理"。香港東蒲科技實業有限公司深圳代表處市場部經理于勇持此觀點。在他看來，PELCO的用戶會一直用PELCO，而東蒲推出的自主品牌是為了滿足國內低端市場，填補產品線上的盲點。廠家多不會要求你只能代理一家，況且代理商畢竟不同于外企代表處，可以根據市場喜好，制定靈活的策略。盡管東蒲以代理為主，于勇同樣認準一條："好東西永遠有市場，自主的東西做好了，自然會壓過代理。" 第二， 承認對立，側重代理。 知名品牌的代理商大都珍惜其代理的權利，并對代理品牌有倚重，這樣能規避資金、技術和管理上的風險，由于省去這些負擔，某種意義上講，有可能實現 "快錢"夢想，企業有精力在服務上開發潛力，挖掘交易中的附加值。他們并不限于將自己的身份定格在過渡者，反而盡可能地采用積極干預，針對客戶實際，完善代理品牌因為時空、文化和政策等原因產生的有限性，創造出代理的個性化智慧，將代理品牌鍛造成充分集成的平臺，達到雙贏效果。三星電子監控系統中、港、澳獨家總代理廣州市偉昊科技電子有限公司的肖科先生認為，盡管自主和代理品牌有一定程度的競爭關系，但可以采取措施各自進行細分。因為上游無法嚴令下游只代理一種品牌，否則會適得其反。為了消除沖突，偉昊針對三星不作網絡視頻服務器的特點，集中精力推出軟件，與三星產品集成，一同出爐，系列產品已經在東莞、青島的平安城市建設中獲得成功，實現了雙贏。在板卡方面，三星著重做4路到8路，而偉昊則為客戶提供12路以上的服務，多數為16到24路。為了使得產品面更廣，偉昊同樣推出球機槍機。但肖科表示，實際操作中，不排除下級代理商抬高某類品牌的現象，但在推出自主品牌時，他們往往會提供更多的優惠。 第三，強力推出自主品牌，以代理為補充。 不少奉行"雙品牌"戰略的企業，側重點已朝自主側重。這派生于業者對發展前景的判斷。"作為生產企業，沒有自主品牌將沒有任何前途"，深圳勁松工貿有限公司總經理賴松林如是告訴記者，在歷經多年打拼后，勁松已經擁有了自主品牌"奧斯賴特"。 沒有人甘于長久為人"斷蘇切脯，筑肉曜芋"。 駱勁松肯定了創立自主品牌的好處：增加新的產品線和產品，這將彌補一些空白和盲點，沒有誰會給自己設限。視霸安保已積極推行以自主品牌為主的戰略。他頗有感觸地講，上游企業限制，和與時俱增的被利用感是直接原因，而如今代理商壓力越來越大。"最終大家都想擁有自己的品牌，實現制造業夢想。" 深圳普泰克智能科技有限公司曾經代理以色列EL和德國BOSCH的產品，但市場發展到一定階段，價格越來越透明, 代銷的利潤越來越少，要賺取更多的利潤必須要有自己的產品和品牌。普泰克憑借多年積累的經驗與資金去完善服務、整理渠道，形成自己的風格與特色，據其總經理黃吉惠介紹說，他們選擇了一條更為艱難的路，利用多年做代理積累的技術經驗，積極推出自己的自有品牌產品。并于2006年推出了自己的PTK品牌的產品,開始以自有品牌為主，代理品牌為輔，在技術與市場上做到互為補充。"我們不僅逐漸形成富于彈性的銷售渠道、完善的服務體系、有特色的自有品牌，而且形成了核心競爭能力，體現特長和生存空間的需要。" 深圳三辰科技董事長陳楚強認為，對于代理、自主品牌并行的企業來說，上下游要有共贏的關系。厚此薄彼的行為必然危害服務和傷害客戶。長遠來講甚不可取。同時僅僅擁有品牌并不能從根本上解決價格戰。按常理，金融和資本運作會有效減少來自價格戰的壓力。三辰在自己的管理形態里加大了資本運作的力度，他認為已成功上市的CSST以及即將上市的浙江大立將會給安防界提供范例。 第四， 自主最親。 自主品牌是企業追求獨立性的集中表現，宛如藝術家的風格，一旦形成即具有高度的獨立性，對于一般主觀和客觀的偶然性有較強的防范能力。多數自主品牌在吸納代理品牌的長處后，往往能根據實際需要進行靈活改進，一旦時機成熟就會推出完全自主品牌。深圳佳信捷電子有限公司王鑫對此深有感觸。沒有自有品牌，必然受制于供應商，他立志開發自主品牌，就是鑒于作代理的諸多弊端。"產品出了問題，全部貨款讓你賠，你愿意嗎？"痛定思痛，佳信捷全力開動自己的研發力量，保持著每3個月推出一款新產品的節奏。今年年初，其AC－680紅外攝像機獲得中國安防十大新銳產品稱號。該系列產品采用亮銀色全鋁噴涂UV膜工藝，外型突破Array紅外機下置紅外陣列管的模型，列陣芯片方案大大提高了紅外燈的壽命，為業內人士樂道。武漢宇恒光電通訊設備有限責任公司總經理徐工同樣認識到，公司通過自身積累在發展，光端機市場巨大、競爭加劇，而要想最終贏得市場，只有靠自主品牌。 將自主品牌視為企業精神的縮影是商家高揚自主之路的又一動機。深圳景陽數碼技術有限公司副總經理劉向明介紹，在景陽十年的發展歷程中，涉及的產品既有代理品牌也有自有品牌，雖在不同的階段這兩種產品的定位和"歷史使命"是有區別的，但自有是根本，是源泉，是旗幟，景陽的希望和榮譽。豪恩對自主品牌的追求也達到了相當高的境界。他們從自主品牌起步，立志打造民族品牌，并將之視為企業根本性的核心價值，2005年以來，"Longhorn"品牌接連榮獲行業內民族品牌第一名，2006年被授予深圳知名品牌。 目前，商家對自主品牌的青睞有愈演愈烈之勢。 處于不同階段的企業，對于代理和自主產品的態度有明顯差異。一般說來，代理商總是在要取得更大利益和空間下萌生自主品牌的念頭，其根本目的是一致的，不過是結合實際而作的折衷選擇。可如何處理好兩者的關系，實在不是件容易事。 雖然自主品牌發展參差不齊，和國外代理品牌相比，還存在著技術、管理、文化以及營銷等諸多差距。然而它的價格優勢依舊無可比擬，針對民生的產品線越來越多，說明大家的品牌意識和營銷觀念已經獲得相當提升，這實質上是對渠道銷售認識的深化。獨立的品牌意味著一個良好的平臺和經實踐證明有效的系統，意味著不是隨意在地攤上買到的廉價貨。品牌凸顯精神和文化，以及管理執行的細節。"我們不只是做產品"，佳信捷這句宣言頗能映射企業的真正訴求。安防行業大量自主品牌的涌現，是行業內部整合的一種表征。 但也存在一個悖論：企業推出品牌意在遏制價格戰，但前提是要有雄厚的綜合實力，畢竟技術、人才和資本以及產品研發的周期都有可能成為瓶頸。假如資金不夠雄厚，市場投入不夠，即便技術上能實現行業頂尖，離品牌目標仍然有較大距離。自主品牌的核心是自主開發，二者只有成為一件事才會獲得實質的自主，但很多企業做不到。有專家指出，不少公司有炒作之嫌，"為了品牌而品牌"，實際上是價格戰的一種掩蓋，口惠而實不至。這樣反倒會助長價格戰。有跡象表明，安防業發展正經歷著家電、通訊等行業曾走過的路，國外著名廠商逐漸淡出現有的競爭層次，給代理商留下了充分的發揮空間。而目前市場上眾多自主品牌正處在小組賽階段，只有在不斷洗牌中鍛造出"巨人"品牌，才能真正入圍決賽。