2011年，渠道在上中下游將會有不同的表現。但貫穿其中的主線仍是如何平衡利益和爭取控制權的問題。上游企業群體較多的是與設計師和大店發生關系，中游的商家則更多體現在自身定位的轉變，而隱性渠道和網絡營銷也將成為渠道"爭權奪利"的最佳輔助工具。

企業 實力企業主動控制家裝領域

對國內本土企業而言，一般的品牌塑造做法是：經銷商品牌（解決通路）→設計師品牌（解決影響消費決策因素）→消費者品牌（拉動直接銷量）。不少高端品牌進入中國市場的第一受眾目標就是設計師，當前，國內企業也逐漸對設計師群體開展密集性營銷和傳播。對家裝領域資源的控制將是2011年實力型企業的重頭戲。

中小型企業的生存是一個永遠不能回避的話題。從市場調查的情況來看，95%的企業表示生意越來越難做，55%左右的企業表示銷量比去年增長10%-30%，但利潤也下滑了近40%；16%左右的企業為了尋求更好的發展空間，有意或決定搬遷到其它區域。鳳凰涅槃或適者生存，就看企業本身是否能有所突破。據業內人士介紹，中小型企業出路主要有兩條：充分利用企業現有資源，保留企業的優勢項目，同時提供OEM(國內或國外)訂單服務。讓有實力的經銷商注入資金，同時在市場銷路方面給予支持，廠商共同應對市場變化。

另一方面，大店商家要想贏得市場，就必須把市場份額做大，并對當地資源進行整合。一旦他們整合資源的能力達到一定高度，就會考慮從產品經營向資本經營過渡。當前雖然商家實行資本經營的例子還不多，但2010年以來，已經有不少大商家開始自主出資建廠，實行產銷一體化運作。

只有永遠的利益

木門行業廠商關系的四個發展階段

商人的本質是趨利的，這就是所謂的永恒的利益。然而，利益雖然永恒，卻離不開規則，否則一切都無從談起。經營理念是否契合、資源歸屬是否明晰、文化氣質是否相近、長遠戰略是否認同、消費終端的掌控、合作方式的約定、發展過程的調整、代理成員的協作，這八個衡量行業廠商利益點平衡的尺度刻度也并非一成不變，每一個發展階段都會有不同的測量結果。

1、買賣合作階段

關鍵詞：簡單粗放

中小廠商之間就是原始的買賣交易關系。企業和商家為各行其事的獨立經營實體，除了業務往來，再沒有其他關系。廠商的工作重點在推銷，以廠家主導，其生產什么，商家就賣什么，雙方甚少交流。

階段特點：這時兩者比較注重"合作方式的約定"和"代理成員的協作"。廠商均處于起步階段，屬于"同行不同路"。產品供小于求、投資盲目、無啥渠道可言、營銷手段落后、產品種類偏少。

2、渠道發展階段

關鍵詞：逐漸倚重

廠商之間是以渠道建立為主的合作關系。這也是目前木門品牌企業最為看重的模式。兩者不再停留在一次性交易階段，更注重中長期規劃。廠家的工作重點不單在生產、銷售環節上，而是把目光放在渠道的開發和維護上。廠商之間能夠建立較穩固的依靠關系，但兩者的明爭暗斗和互相埋怨也時有發生。所以掌控家裝資源和隱性渠道也日顯重要。

階段特點：渠道發展階段兩者比較注重"消費終端的掌控"和"發展過程的調整"。屬于同床不同夢。產銷供求基本平衡；要求經銷商有較強的售后服務行動；廠家對消費者真實需求仍有隔閡。

3、戰略伙伴階段

隨著市場競爭的日趨白熱化，產品、服務、價格、促銷等手段致使硝煙四起。廠商雙方均意識到互相成本所在。廠家需要選擇實力雄厚、信譽良好的經銷商與之建立長期穩定的伙伴關系。于是，大店甚至超級大店不斷涌現，中小企業為強勢商家所整合等事情也時有發生。廠商之間是一種長期戰略合作，追求系統利益最大化。

階段特點：此階段中兩者比較注重"經營理念是否契合"和"長遠戰略是否認同"。市場供大于求，廠商均希望能尋找良好的合作伙伴，形成戰略同盟，分擔成本和風險。

4、資本聯營階段

關鍵詞：魚水之歡

這時廠商可謂形成同呼吸共命運的產業一體化。廠商相互忠誠，著眼未來，為對方的利益著想，以實現雙贏為聯盟目標。產業資本和商業資本的相互滲透，營銷渠道價值鏈長期戰略與長遠利益，使廠商聯盟達到更高的境界。

階段特點：這時兩者的注重點在"文化氣質是否相近"與"資源歸屬是否明晰"。廠商之間，商流、物流、信息流、資金流等多個層面的一體化運作。

商家 大而全或精而專

行業激烈的競爭，使得終端制勝的觀念逐漸深入人心，商家也紛紛強化終端以掌握更多的話語權。大商家的崛起，專業分工的細分，如功能、產品、經營模式、一二線品牌的區分等都會出現一大批有資歷、有資金、有資源優勢的實力商家。他們擁有對資源再整合的能力，專注于一個領域或者大而全綜合發展的模式，擁有優質的產品，服務于穩定的消費群體，都將得到長足的發展。