前幾天，一些新來的同事在培訓過程中提出要我講講作為一名銷售人員的感受，介紹一下成功的經驗。說實話，成功的經驗在這里我是沒有資格講的。如果真的讓我說說我是如何取得今天的成績的，那就是與董事長的言傳身教分不開的。董事長從事銷售工作30多年，積累...
2012/3/22
作為一個銷售人員，無論你是區域經理還是基本的業務人員，在工作開展過程中都要面對公司的銷售政策的變動，往往是一個政策剛剛讓市場接受，公司又因為種種原因對銷售政策進行變動，在這種情況下，作為一個銷售人員，應該如何面對銷售政策的變化呢？ ...
2012/3/22
銷售歷來就是一個最能煅練人最具有挑戰性的行業，許多的成功人士都有過推銷的經驗，并認為做銷售的經歷是一生最大的財富。隨著我國市場經濟的空前繁榮，銷售成了一個熱門的職業，優秀的銷售也成了最搶手的人才之一，許多人通過做銷售獲得了事業上的成功，這激...
2012/3/22
趙本山在《賣拐》中的精彩表演，讓銷售人員巧舌如簧、滔滔不絕地說個沒完的形象深入人心。但同時，由于客戶懼怕這種趙本山似的高超“忽悠”本領，銷售人員往往還沒來得及推銷，就被拒之門外了。 銷售人員怎樣才能改變這種尷尬處境？當然，能說會道、溝通力強...
2012/3/22
最近，在參與某企業營銷團隊的年度銷售培訓規劃討論中，又難免涉及的這個頗有爭議的話題，那就是營銷人員的成長培訓“到底是理念塑造在先，還是技巧類培訓比重大？”事實上，無非就是去討論“是眼前的現實重要還是遠見的重要？”我想誰都明白這個問題,大家也...
2012/3/22
銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是業務人員自身的缺陷。面對知名度不高的產品，尤其是高價產品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為。客戶會透過與業務員的交談，以及對環境和業...
2012/3/22
銷售經理們經常聚在一起抱怨：現在培養人太難了，有能力的翅膀稍硬一點就跳槽了，沒能力的攆都攆不走。留住有能力的人和趕走沒能力的人都是銷售管理能力的體現，是一種能力的兩個方面，筆者只想通過本文探討如何留住有能力的人。 留住有能力的業務員，說難不...
2012/3/22
前幾天，筆者去看了最新上映的美國災難大片《2012》。最大的啟示和感慨不是災難發生時影片男主角杰克遜英勇挽救家庭和修復被纜繩卡住的“諾亞方舟號”；而是面對災難，單個人的自身努力以及世界各國攜手共同戰勝世界末日的表現出來的世界協同的大局觀。 ...
2012/3/22
在我們銷售過程中，跟我們簽合同的客戶，很少主動告訴你：“小王，今天我們把合同定下來”，都是我們主動要：“王總，今天我們一定要定下來”。在銷售過程中，很多銷售人員總是被客戶牽著鼻子走，比如：“王總，我想跟您見面談談”，客戶說：“哦，最近一直沒...
2012/3/22
在《學習的革命》一書中有句名言：“唯一愚蠢的問題是你不會問問題”，這話很耐人尋味。有人說，銷售就是靠勤奮，靠聰明就可以完成任務，達到目標，也許吧。但很多時候，你要達到目標也有“捷徑”可循，“提問”便是一條直通目標的“便捷”之道。 以前經常在...
2012/3/22
年度銷售目標制定是年終最令銷售總監頭疼的事之一。年度銷售目標不是兒戲，關系公司長期發展，制定時一般都小心翼翼。目標高了，下屬完不成，影響積極性，甚至會造反；目標低了，老板不滿意，也顯得自己工作沒有魄力。民企實戰專家——合效策劃在咨詢中發現，...
2012/3/22
很多朋友抱怨說做大客戶難，一是部門多，二關系復雜，其實不然，關健看你怎么去操做。有的人會說了，那還不簡單，把老總的關系搞定那不就得了嗎？可是，朋友，大企業老總你能搞定他嗎？還是讓我來教你怎么去做吧！我做了一個大鋼鐵廠，關系也是相當復雜，找了...
2012/3/22
前一段時間受客戶邀請，為其新產品做策劃，因此走訪了當地的藥店，在走訪的過程中，我一直在思考著項目的事情，客戶所做的產品是保健食品，這個行業已經普遍受到了消費者的不信任和國家政策的約束，如何突破市場的羈絆？走一條有特色的路成為我們策劃的核心內...
2012/3/22
定律1：銷售經理的職責是讓業務員“被迫勤奮”。 在普通企業，勤奮是一種值得贊美的品德;在優秀企業，勤奮是一種自然而然的習慣。優秀企業的業務員最初是“被迫勤奮”，后來卻是習慣性勤奮。 大多數業務員只是普通人，早晨想多睡一會兒懶覺，中午想喝上兩...
2012/3/22
營銷是大部分科學技術轉化為現實應用的法寶，再好的科學技術，如果得不到應用，也體現不出其應有的價值。所以作為營銷終端環節的銷售人員，更是成為了重中之重。為了能讓銷售人員有的放矢，各大小企業拼盡其能，不犧花重金聘請洋教頭，也走中國足球的道路，來...
2012/3/22
